Простой лайфхак.
Ваши ответы клиентам могут либо спасти сделку, либо отправить её в архив навсегда. Хорошая новость: существует простейшая формула, которая работает ВСЕГДА.
Этот метод настолько прост, что вы будете удивляться, почему не использовали его раньше. Никаких замысловатых техник, сложных скриптов и многоходовок — просто структура, которая подходит для любого вопроса и любого клиента.
Все вопросы клиентов делятся на 3 категории: как, почему и зачем.
1️⃣На вопросы «как» даём ответ списком: первое, второе, третье…
— Как купить квартиру, если у меня плохая кредитная история? Вот этапы: первое, второе, третье…
— Как быстрее продать квартиру? Вот что мы сделаем: шаг 1, шаг 2, шаг 3…
Когда вы сразу даёте клиенту решение его вопроса чётким списком, это сигнал — он работает с экспертом, который знает, как действовать.
2️⃣На вопросы «почему» делаем отсылку к прошлому
— Почему эта квартира стоит дороже, чем в соседнем ЖК? Этот дом сдан всего год назад, в нём качественная отделка, а в соседнем здании уже был капитальный ремонт стояков.
Отсылка к прошлому показывает, что вы глубоко изучили ситуацию клиента, рынок и не предлагаете шаблонное решение.
3️⃣А вот на вопросы «зачем» делаем отсылку к будущему
— Зачем принимать решение сейчас? Чтобы успеть взять этот вариант и летом уже переехать в собственную квартиру.
Важно отрисовать в воображении клиента картинку результата. Чем точнее выявили потребности, тем ярче сможете визуализировать будущее.
Запомнили? Эта формула настолько проста, что может показаться даже примитивной. Но благодаря ей вы сможете структурировать мышление своего клиента.
А теперь давайте потренируемся)
Пишите в комментариях самое частое возражение, с которым сталкиваетесь в работе, а следующий по цепочке будет его отрабатывать и писать своё. Устроим коллективную прокачку в продажах🤘🏻
Я начну:
Как понять, что застройщик надёжный и дом не станет долгостроем?
Источник Telegram: estate_money
Leave a Reply