ПОЧЕМУ ПОКУПАТЕЛЬ СЕГОДНЯ СТОИТ 4-8%?

ПОЧЕМУ ПОКУПАТЕЛЬ СЕГОДНЯ СТОИТ 4-8%?

Часть 1

В чем боль покупателя? Купить не то и переплатить.

В чем боль любого собственника? Продать квартиру дешево.

Вокруг этих болей разворачивается весь сыр-бор на рынке.

Как формируется цена на квартиры в эконом классе?

Это рынок идеальной конкуренции. Все играют против всех. Если перед нами стоит задача оценить стандартную однокомнатную квартиру в плотном однородном жилом массиве (классический спальный район, застроенный одинаковыми домами), то нам нужно:

1) Найти все подобные объекты в рекламе.
2) Сопоставить цены в рекламе, срок экспозиции, динамику цены.
3) Изучить снятые объявления.
4) Учесть состояние объекта, расположение дома, видовые характеристики.

В бюджете до 15-20 млн можно спрогнозировать диапазон сделки с погрешностью 500-700 тысяч.
В бюджете 20-30 млн погрешность составит 1-1,5 млн.
В бюджете 30-50 млн погрешность 2-2,5 млн.

Что происходит в бюджете от 50 млн рублей?

В этом сегменте люди покупают квартиры не по потребностям, а по ценностям. Если квартира не радует, не нравится, покупатель не заплатит ни рубля.

Ценообразование в дорогом сегменте определяет покупатель. Квартира стоит ровно столько, сколько есть денег в кошельке человека, который увидел для себя ценность в объекте.

И теперь нам нужно понять, кто наш покупатель, как его найти и сколько у него есть денег? А это уже маркетинговое исследование и работа в стиле агента-разведчика на рынке.

При переходе в ценовой сегмент от 100 млн рублей мы попадаем в максимально серую зону.

Почему?

1) Маленькая выборка объектов для сравнения. Иногда их вообще нет.
2) Маленький объем закрытых сделок. Или их вообще нет. Данные о закрытых сделках не влияют на принятие решений покупателями, если мы не попали в ценность.
3) Чем центрее мы работаем, тем сложнее ландшафт. В ЦАО, например, неоднородный жилой массив. В центре на одной улице могут стоять 5 домов, которые мы не можем сравнивать. Это не подобные объекты. Анализ цен в ЦИАН не имеет смысла без знания «геологии» столичного девелопмента. Мы переходим в логику, где нужно мочь оценить дом и квартиру глазами целевой аудитории и понять ее платежеспособность.

Возьмите агента, готового работать за 2-3%, привезите его на Патриаршие. Выберете 5 домов. И попросите его описать, кто бы мог жить в каждом из домов, что это за человек, сколько у него денег и как его найти. Уверяю, эту задачу они не решат.

Почему? Потому что в агентствах их учат звонить и набирать объекты в рекламу. Чем больше объектов, тем выше вероятность, что где-то срастется.

Ценообразование на рынке дорогой недвижимости – это про огромные ценовые неопределенности.

– Иван Иванович, за 200 млн вашу квартиру точно продадим. За 500 млн точно не продадим. Зона неопределенности – 300 млн.

Это нормальная ситуация для объектов, где покупатель штучный. А возможно существует в единственном экземпляре.

Я живу возле знаменитого дома в Гранатном переулке 10. Это дом, куда в конце 70х планировали переселить Брежнева с Кутузовского 28. Пару месяцев назад собственник одной из квартир задумался о продаже. С ним работал мой учитель. Меня пригласили для дополнительного мнения в части оценки. По опыту я понимала, что за 200 млн эту квартиру купят быстро. За 250 немного надо потрудиться.

Но…

Мы с учителем знаем, что нежные чувства к этому дому испытывает господин Шувалов, глава ВЭБ. Он известный на всю страну коллекционер квартир. Он обожает советскую элитку. В этом доме у него уже есть 2 квартиры.

Есть ли у Шувалова 500 млн? Да.

Мой учитель 32 года продает самую дорогую недвижимость в столице. У него есть телефон Шувалова. Прямой.

Как думаете, сколько стоит звонок Игорю Ивановичу?

Человеку, который точно заплатит лучшую цену, если квартира ему понравится.

8%

А то и все 10%

Источник Telegram: olga_hubner