😁 Техники, которые продают за большие деньги на курсах

😁 Техники, которые продают за большие деньги на курсах

Собрали рабочие связки для вашего отдела продаж, которые превращают возражение «дорого» в конструктивный диалог о выгоде. И да, это работает даже в премиум-сегменте

😁Самая частая ошибка агентов

Самое опасное, это начать оправдывать цену или сразу предлагать скидку. У покупателя возникает сомнение: «Значит, действительно что-то не так»

Вот, как звучит провальный сценарий:
— Клиент: «Почему так дорого?»
— Риэлтор: «Ну это же центр/новостройка/евроремонт»
— Клиент: «У других дешевле»
— Риэлтор: «Могу сделать скидку 3%»
— Клиент: «Спасибо, я подумаю»

И всё, человек уходит сравнивать ваш объект с другими

😁 Как следует отвечать, разбор на реальном диалоге

Клиент: «Слишком дорого для этого района»

Вместо оправданий, задаём уточняющий вопрос:
«Если брать за точку отсчёта цену, какая стоимость была бы для вас приемлемой?»

Обычно, покупатель называет сумму на 15-20% ниже и вот здесь ключевой момент — не говорим «нет», а переводим в ценность:

«Понимаю, что ваш бюджет — N рублей. В этой ценовой категории есть варианты, НО и делаем акценты на:
— или ремонт потребует вложений
— или этаж не самый удобный
— или транспортная доступность хуже

«Готовы ли вы пожертвовать этим ради небольшой экономии?» Большинство начнёт сомневаться

😁 Техника «Сравнение»

— «Да, сейчас эта квартира стоит X рублей, но, если посчитать вложения в ремонт в другой квартире + ваше время на ремонт + стоимость денег за год , то разница становится не такой существенной»

— Если ваш клиент рассматривает несколько вариантов для покупки, то задайте ему вопрос: «Что вам не нравится в более экономном варианте?» Как правило, это следующие возражения:
«Низкие потолки/плохая планировка/далеко от метро и тд». Мы возвращаемся к нашему (более дорогому) предложению: «Вот именно за это вы и платите здесь, за отсутствие этих проблем»

Выводы

Скидка является последним аргументом, а не первым. Задача любого агента не снижать цену, а повышать ценность объекта в глазах потенциального покупателя. Самые эффективные техники — вопросы, а не утверждения, потому что вы не доказываете, а помогаете клиенту самому прийти к нужному выводу. Таким образом, 90% отказов вы сможете превращать в сделки

Всем продаж 👍🏻

@marketing_okey

Источник Telegram: marketing_okey