Этот волшебный вопрос дает в два раза больше встреч

Этот волшебный вопрос дает в два раза больше встреч

Февраль. У многих агентств и риелторов — тишина, и это не случайно. Декабрь и январь вымыли огромный пласт спроса — все торопились купить до 1 февраля, пока не изменились условия по семейной ипотеке. Рынок лихорадило, заявки сыпались, агенты не успевали обрабатывать.

А теперь — откат. Те, кто хотел и мог — уже купили. Остальные снова в вялотекущем поиске. Смотрят, думают, не торопятся, даже если деньги есть.

Как делают все

Первый разговор с клиентом — самый важный. Именно он формирует впечатление: этот агент профессионал или очередной звонарь со списком номеров. И вот здесь большинство агентов совершают одну и ту же ошибку.

Клиент: «Спасибо, подумаю».
Агент: «Ладно, если что, пишите. Я вам пока каталог отправлю».

Клиент полистал, сохранил и ушел в свободное плавание. Доверие не выстроилось. Ценность агента не показана.

Волшебный вопрос

Задайте его в конце разговора, и конверсия из звонка во встречу/консультацию вырастет в 2 раза.
Если я найду для вас идеальный вариант завтра — вы готовы его посмотреть?

Не «на тебе каталог всего подряд, потому что я тебя вообще не слушал». А «вот ювелирно подобранный объект, потому что я выслушал, понял, что для тебя важно, и нашел именно это».

Что чувствует человек?

1⃣Он чувствует, что его услышали, его поняли, он не просто номер телефона, а важный и приоритетный клиент.

2⃣Он видит экспертность агента. Раз он задает такой вопрос, значит, уверен в себе настолько, что обещает результат уже завтра.

3⃣Он слышит конкретный срок. Не когда-нибудь, а завтра. Заметили, как ускорилась жизнь? Главное УТП доставки – привезем за 15 минут. Звоним записаться в автосервис – хотим приехать уже сегодня.

Что получает агент?

☑ Понимание готовности клиента. Если человек говорит «нет, я еще не готов» — вы только что сэкономили себе неделю работы. Это холодный лид, не тратьте время.

☑ Микросогласие. Это как микрозайм, только во благо) Клиент сказал «да» и психологически уже немного обязан вам.

Важно: вопрос работает только при двух условиях

1⃣Его нужно задавать ПОСЛЕ того, как выслушали клиента и зафиксировали запрос. Не в начале. Не в середине.

2⃣И самое главное — после того как клиент сказал «да», агент обязан реально найти подходящий вариант. А не прислать подборку из 10 рандомных объектов.

❤ — если возьмете в работу
😎 — если уже так делаете

Источник Telegram: estate_money