Отпустить или дожать? Ошибка, из-за которой вы теряете до 70% клиентов
Всем доброе пятничное,
А я решил продолжить тему о профи и посредственных агентах недвижимости. Речь пойдет про одну из самых дорогих ошибок в недвижимости – дожимать всех подряд и о второй, не менее дорогой – отпускать тех, кто был почти готов
Приведу конкретный пример
Представим ситуацию, когда вы общаетесь с двумя потенциальными покупателями с одинаковым бюджетом и запросом
Первый
Задает вопросы
Спорит
Сравнивает
Пропадает на пару дней
Возвращается с новыми уточнениями
Второй
Отвечает коротко
Ничего не спрашивает
На встрече кивает
Говорит «я подумаю» и исчезает
Интуитивно кажется, что первый сложный и выматывающий, а второй перспективный. На деле всё наоборот
Первого стоит дожимать
Второго – отпускать
Почему так?
Клиент, который спорит, уточняет, сомневается уже внутри процесса. Он считает деньги. Он примеряет решение на себя. Он боится ошибиться, а не купить. Это тот самый клиент, которого пугает ответственность, а не цена. Ему нужны аргументы, цифры, сценарии. С ним работает логика, сравнение и спокойный диалог
А вот клиент, который молчит и не задаёт вопросов чаще всего уже всё решил. Просто не в вашу пользу
Это важный момент для маркетинга и продаж. Мы часто путаем холод с сомнением. На самом деле, сомнение – это ресурс, а за холодом чаще кроется отсутствие интереса
Ещё один пример из практики
Разбирали воронку агентства. Много заявок, цена нормальная, встречи есть, но менеджеры жалуются, что много «головняка» с клиентами, на них тратится много времени, но они не покупают
Начали копать. Выяснилось, что менеджеры быстрее всего отпускали именно тех, кто задавал больше всего вопросов. И продолжали писать тем, кто давно не отвечает
Мой личный критерий простой
😁 Дожимать стоит, если
— клиент возвращается к диалогу
— задаёт вопросы про риски, сроки, деньги
— сравнивает варианты
— просит время, но остаётся на связи
😁 Отпускать стоит, если
— нет реакции вообще
— нет вопросов
— нет вовлечённости
— все ответы односложные и формальные
Часто настоящий интерес почти всегда выглядит как сомнение. А секрет успешных продаж кроется в правильном распределении внимания
Подпишись, здесь всё о рекламе в недвижимости 🏠
🌐 | 📲
Источник Telegram: marketing_okey
Leave a Reply