🟠 Почему девелоперы теряют сделки в длинном цикле Сегодня продажи теряются не на этапе привлечения, а внутри воронки….

🟠 Почему девелоперы теряют сделки в длинном цикле Сегодня продажи теряются не на этапе привлечения, а внутри воронки.

Покупка квартиры — это длинный цикл. В среднем путь клиента занимает 6–12 месяцев и включает более 10 касаний. При этом до 40% клиентов теряются между первым звонком и встречей.

1⃣ Ключевой инсайт простой, но критичный для рынка. В недвижимости нет холодных клиентов. Есть клиенты на разных стадиях принятия решения.

Однако большинство девелоперов продолжают работать в старой логике. Основной фокус остается на привлечении лидов, KPI — стоимость заявки, а продажи пытаются закрыть клиента в конце воронки. Эта модель перестала давать результат.

2⃣ Сегодня точка роста находится в другом. Основной резерв — это не новые лиды, а работа с теми, кто уже находится в воронке.

Воронка в девелопменте — это полноценный путь клиента. От осознания потребности до сделки и постпродажи. На каждом этапе клиенту нужна разная логика коммуникации, разный контент и разный формат взаимодействия.

На практике именно здесь возникают основные потери.
🔴На этапе исследования клиенту не дают структуру выбора.
🔴На этапе сравнения не хватает прозрачности по характеристикам.
🔴На этапе финансов не снимается главный барьер — ипотека.
🔴 На этапе эмоции не формируется ощущение «это мой проект».
🔴 На этапе сделки клиент остаётся без сопровождения.
В результате он не принимает решение или откладывает его.

3⃣ При этом сама воронка предсказуема и управляемая. Конверсии между этапами известны, и основной потенциал роста находится именно в переходах между стадиями, а не в увеличении трафика.

➡ Это меняет подход к управлению маркетингом и продажами. Фокус смещается с привлечения на удержание и прогрев. Важным становится не CPL, а конверсия между этапами.
Бюджет перераспределяется в пользу сопровождения клиента. Маркетинг отвечает за прогрев и движение по воронке, продажи — за закрытие сделки.

Рост продаж сегодня лежит не в увеличении объема лидов, а в выстраивании системы работы с клиентом на всём пути. Это означает сегментацию по стадиям CJM, контроль конверсий, связку маркетинга и продаж через CRM и создание сценариев коммуникации под каждый этап.

В выигрыше оказываются те, кто управляет не входящим потоком, а процессом принятия решения клиента. Нет холодных клиентов, есть те, с кем не выстроена система работы. Спикер: Анастасия Поддубная. CEO Смарт.Недвижимость.

Источник Telegram: smartrealtyconsulting