Разбирал экономику одного автосервиса. И вот что обнаружил 🔍

Разбирал экономику одного автосервиса. И вот что обнаружил 🔍

Ведём его комплексно — доступ ко всем цифрам: от рекламы до финансовой отчётности. По привычке периодически свожу картину воедино, не только рекламу.

С точки зрения маркетинга все прекрасно 👍
Переделали сайт под SEO, перенастроили Директ, полностью переработали Яндекс Карты, подключили 2ГИС. Бюджет сократили с 300 до 100К в месяц.

Трафика много, цена привлечения клиента нормальная, LTV отличный.
Есть такой коэффициент — отношение LTV к стоимости привлечения. Здоровый — 3. У нас почти 6 📈

Открываю ОПиУ.
Минус 268 тысяч за месяц 😳

Первая реакция любого специалиста по трафику — лезть в рекламу. Пересобрать кампании, поменять сайт, накидать новых гипотез.

Я же пошел копаться дальше
🔠 Первое, что бросилось в глаза, — средний чек.
У ребят 10К.
Созвонился с управляющей другого автосервиса. Похожий город, похожий масштаб. Зато чек на услуги около 25К.

Разница в 2, 5 раза.
Спросил про маржинальность — у неё 75%, у нас 40%.

🔠 Дальше посмотрел на постоянные расходы. ФОТ(фонд оплаты труда) сам по себе занимает огромную долю. И даже при таком трафике, среднем чеке и маржинальности владельцы не могут перекрыть эти расходы.

🔠 Начал разбирать структуру заказов — и вот что интересно.
На капитальный ремонт и ремонт двигателя приходится меньше 10% обращений, но именно они генерят почти треть выручки.

Возникла гипотеза 💡
Клиенты уезжают в другие сервисы, потому что мы никак не транслируем свою экспертизу.

Нет внятного позиционирования: берём любые марки, любые работы, любого клиента.

Даже если накинуть ещё трафика, с текущим средним чеком до прибыли нам, как до Луны. Здесь нужна не реклама. Нужна здоровая экономика в целом.

Зацепило ещё кое-что.
Управляющая, с которой сравнивал показатели, оцифровала не только маркетинг — она держит руку на пульсе по средним чекам, retention, LTV, доле новых и постоянных клиентов. ✔ По этим метрикам стоят планы. От них же зависит мотивация руководителей.

У большинства собственников целый день операционка: сотрудники, клиенты, поставщики. Сесть и свести все цифры в одну картину банально некогда 🫠 Поэтому и наваливаются на то, что на поверхности: маркетинг.

Сейчас планирую еще одну гипотезу проверить. Хочу запустить тайников. Посмотреть, предлагают ли мастера дополнительные услуги, делают ли допродажи, как ведут человека после первого обращения.

А вообще, че хотел сказать: накидывать бюджет в рекламные кампании — здравая тема, когда знаешь, что происходит внутри бизнеса 🤙

Источник Telegram: Geomarketer