Проблему с продажами на этом проекте было видно за несколько месяцев до того, как она проявилась в самих продажах.
И видно её было вот на этом графике.
По каждому проекту мы еженедельно собираем статистику: переходы, количество заявок с каждого канала, общую динамику. И выводим всё это в графики, чтобы видеть не просто результат за месяц, а именно тренд — куда мы движемся.
На этом проекте в определённый момент заказчик решил сократить часть работ и рекламный бюджет.
Мы сразу проговорили, что следствием, скорее всего, станет снижение количества заявок.
На графике это хорошо видно: был рост, после сокращения активности количество заявок пошло вниз.
При этом с продажами в тот момент всё ещё могло быть нормально. Потому что продажи реагируют на изменения в маркетинге не сразу. Между рекламой, заявкой и сделкой проходит время.
И вот это самое важное.
Если сегодня у вас начинает снижаться входящий поток, проблема с продажами может проявиться только через несколько месяцев.
Поэтому для меня такие графики — вообще не про отчётность перед заказчиком.
Это один из инструментов управления продажами.
Мы смотрим не только на то, сколько квартир продали в этом месяце, но и на то, что происходит выше по воронке прямо сейчас. Если там начинается устойчивое снижение, нужно разбираться в причинах сегодня, а не ждать, пока через несколько месяцев просядет план продаж.
В нашем случае после снижения заявок снизились и продажи.
Сейчас задача уже обратная — продажи нужно увеличивать. Поэтому возвращаем объём работ, увеличиваем рекламную активность и восстанавливаем необходимый входящий поток.
Получается довольно простая логика: нельзя сначала сократить маркетинг, а потом через несколько месяцев смотреть только на продажи и удивляться, почему их стало меньше.
Если хочется управлять продажами завтра, смотреть на динамику заявок нужно сегодня.
Источник Telegram: mighty_building
Leave a Reply