‼ Никто из подрядчиков по маркетингу не скажет вам об этом сам, потому что это работает против них. Четыре способа, которыми агентства прячут слабый результат за красивыми цифрами:
➡ Схема 1. Отчитываются за метрики процесса, а не за деньги.
Показы 2,4 миллиона, клики 18 тысяч, CTR выше среднего. Агентство сделало посадочную, настроило формы, трафик идет. Всё технически работает.
Только ни один из этих показателей не отвечает на вопрос: сколько из этих людей дошли до разговора с менеджером и оказались реально целевыми?
Здесь есть структурная проблема отчетности: агентство показывает то, что выглядит хорошо, и не показывает то, что выглядит плохо. CTR 2,1% при конверсии в квалифицированный лид 0,3% — это провал. Но в отчете вы увидите только CTR.
🔴Вопрос, который меняет разговор:
«Покажите не клики, а людей, тех, кто дошел до менеджера и подтвержден как целевой».
Если такого среза нет, отчет описывает активность, а не результат.
➡ Схема 2. Оптимизируют CPL, пока растет стоимость сделки.
Агентство отчитывается за стоимость заявки — это их KPI, под него настроены кампании, под него выглядит хорошо ежемесячный отчёт.
Снизить CPL технически несложно: расширить гео, ослабить таргетинг, убрать ограничения по аудитории. Заявок становится больше — каждая дешевле.
На стороне отдела продаж в это время: больше нецелевых звонков, ниже конверсия, выше нагрузка на менеджеров. Стоимость сделки растет, но часто эту зону ответственности агентство снимает с себя..
И это совсем не про какое-то пренебрежительное отношение. Это следствие того, что KPI в договоре написан неправильно.
🔴Правильный вопрос:
«Какова стоимость лида, который прошёл квалификацию у менеджера?»
Агентство, которое не считает эту цифру, оптимизирует под свое, а не под ваше.
➡ Схема 3. Называют объем заявок, но скрывают их состав
520 заявок по 1 150 рублей. В отчете — одна строка, одно красивое число.
Только внутри этих 520: дубли, нецелевой регион, люди которые не берут трубку три дня, те кто ищет аренду, те кто уже купил и «просто смотрит». Реально целевых — в три-пять раз меньше.
Агентство знает об этом. Но показывать разбивку невыгодно, тогда реальная стоимость целевой заявки окажется в три раза выше заявленной.
Есть и более глубокая проблема: алгоритм обучается на всей базе целиком. Если в кабинет уходит сигнал «вот 520 конверсий», система ищет похожих на всех 520, включая спам и дубли.
🔴 Решение:
агентство присваивает каждой заявке статус квалификации и передаёт эти данные обратно в кабинет. Алгоритм обучается на реальных покупателях.
Это стандарт работы агентств, которым не нужно прятать цифры.
➡ Схема 4. Рекламный кабинет и CRM не связаны — и всех это устраивает
Агентство видит заявки, отдел продаж видит сделки, но данные не пересекаются.
Агентство отчитывается за то, что видит в своем кабинете и в этом нет обмана.
❌Обман в другом: такая структура позволяет никогда не узнать, какие кампании реально приводят к продажам. Агентство застраховано от неудобных вопросов самой архитектурой данных.
Пока нет сквозной связки, UTM во всех объявлениях, коллтрекинг, интеграция кабинетов с CRM — у агентства нет стимула оптимизировать под сделки. Есть стимул оптимизировать под заявки и хорошо выглядеть в отчете.
После интеграции все меняется: становится видно, какие кампании заканчиваются деньгами, а какие — просто трафиком. Этот момент некоторым агентствам невыгоден.
Посмотрите на последний отчет от подрядчика. Там есть стоимость заявки. А стоимость сделки?
Источник Telegram: smartrealtyconsulting