Как слить клиента и высокорангово сказать «лиды говно»
В наше непростое время брокеры и менеджеры ОП регулярно жалуются, мол, «нужны лиды», «лидов не хватает» или, любимое, «все лиды говно», но забывают про базу.
На фоне попытки оценить качество трафика на новогодних в одной из клиентских CRM нарисовался пост в виде дюжины вредных советов по гарантированному сливу клиента с сохранением веры, что виноват маркетинг и, например, Лариса Долина.
1. Не перезванивайте сразу по любой заявке
В идеале стоит звонить через сутки. Клиент должен терпеливо ждать, ведь это вы — занятый брокер, а он всего лишь клиент. Тезис о том, что «через 30 мин вероятность сделки падает в десятки раз», для впечатлительных.
2. Не фиксируйте в CRM ничего важного
Бюджет, метраж, потребность, срок покупки — зачем? Вы взрослый человек, вот и держите всё в голове. Если забудете, всегда можно «быстро» переслушать 20-минутный звонок. Когда-нибудь потом.
3. Не ставьте следующее действие
Никаких задач, напоминаний и дедлайнов. Вы же и так всё помните. А если клиенту написали с личной телеги — вообще прекрасно: пусть это останется вашей тайной, о которой РОПам и маркетологам знать не обязательно.
4. Идеальный дедлайн — «после обеда»
Клиент попросил перезвонить после обеда? Отлично. Он же не уточнил, после какого именно. Значит, можно в следующий понедельник или когда-нибудь, но строго после обеда. Пусть ждёт после каждого приёма пищи днём.
5. Ведите дежурство в дороге
Рабочий ноут, вайфай, тишина — это для слабаков. Настоящий брокер действует из авто: одной рукой пишет, второй — отправляет презы, третьей — фиксирует результат звонка. Если что-то потеряется, значит, таков путь.
6. Заявок стало больше, чем вы можете переварить? Пусть лежат
Передавать коллеге? Нееет. Лид должен почувствовать, что прямо сейчас вам некогда и нужно подождать. Да и куда он денется: других застроев и АН в мире не существует, а заявки он оставляет только вам, потому что только у вас есть уникальный продукт и нет конкурентов.
7. Отправляйте не адресное КП, а весь прайс сразу, а лучше всю таблицу
Пусть клиент утонет в сотне вариантов. Он же хочет выбрать — вот и пусть выбирает. Через недельку перезвоните: «Ну что, посмотрели?». Они с женой всё сами разберут, сравнят лоты, а вам останется только подписать договор.
8. Консультируйте бесконечно, но не продавайте
Если у клиента много вопросов, отвечайте на все и не торопитесь на следующий этап (встреча, звонок, зум). Если не купит сам — значит, «не ваш». Уговаривать? Да вы что.
9. Если лид нецелевой, закрывайте заявку без комментов
В графе «Причина отказа» в CRM не пишите ничего. Или что-то от балды. Зачем давать обратную связь маркетингу, чтобы они могли что-то поправить в рекламе/оффере? Сами разберутся, не дети малые.
10. Не пытайтесь понять источник или рекламное сообщение, даже если инфа есть в карточке CRM
Пусть «заявка» будет просто «заявкой». Неважно, что там было: посев, РСЯ, органика, Avito, директ или телега. Если пропустили звонок, а это был прямой звонок с ЦИАНа, скорее всего, это спам. А раз так, надо побыстрее закрыть заявку и не перезванивать. Тем более что прошлые три лида были спамом — значит, и этот 100% тоже. А потом можно увереннее сказать: «Трафик не работает» (какой именно — не уточняем).
11. Коммуницируйте с клиентом там, где удобно вам
Если клиент в заявке выбрал звонок, пишите в мессенджер. Попросил мессенджер? Звоните. Логика простая: как вам комфортнее, так и правильно.
12. И главное: после всего этого не забудьте сказать, что все лиды говно
В противном случае придётся признать неприятное: проблема может быть не в трафике, а в обработке заявок и, прости Г-ди, гигиене работы в CRM.
⌘ ⌘ ⌘
Уважаемые коллеги из ОП, если хотите «лиды получше», начните с того, чтобы хотя бы эти 12 способов не использовать как регламент. А потом уже можно спорить про источники, креативы и прочие «РСЯ умерла».
@realestatefuel
Источник Telegram: realestatefuel