📎 Как агентству создать эффективный отдел продаж? Структура, KPI и система мотивации
У вас постоянная текучка и нулевая предсказуемость в сделках? А еще бывает, что лиды приходят, но оседают где-то на этапе первого звонка. Мы разобрали процесс и поняли, как создать систему с нуля. Секрет не в найме новых людей, а в построении отдела из тех же трех человек,например, но с новыми ролями, которые стабильно будут закрывать в два раза больше сделок
📎Структура отдела
Не нужно сразу искать десять суперзвезд. Найдите одного сильного управленческого агента. Он станет ядром. Его задача поставить процессы, обучить первых сотрудников и контролировать качество на старте. Только, когда вокруг этого “ядра” сформируется устойчивое звено из двух-трех человек, можно масштабироваться дальше
Встречаются как-то директора русского и японского предприятия. Предприятия выпускают одинаковую продукцию и в одинаковом объеме.
Директор русского спрашивает у японца:
– А сколько у тебя людей работает?
– Девять, – отвечает японец
– А у тебя?
У русского на самом деле 500 человек работает, но он говорит, что 10. На следующий день японец говорит:
– Слушай я всю ночь не спал, думал, а что у тебя 10-й делает?
(c) анекдот из 80-ых
📎Четкое разделение ролей по воронке
Самый разрушительный миф – это универсальный солдат. Один человек не может одинаково хорошо обрабатывать входящие заявки, вести переговоры и сопровождать сделку. Разделите воронку:
– Менеджер по входящим лидам. Его миссия не продажа, а качественный отбор. Он обрабатывает заявку, проводит первичный разговор и передает готового к диалогу клиента агенту. Его главный показатель конверсия из заявки в назначенную встречу. Эта модель отлично адаптивна под Авито, так как падает большое кол-во лидов разного качества
– Агент по сделкам. Он берет клиента на этапе готовности к просмотру и ведет до закрытия. Его показатель конверсия из встречи в сделку и средний размер комиссии. Такое разделение снимает нагрузку, повышает качество работы на каждом этапе и делает процесс измеримым
📎KPI, которые считают деньги, а не активность
Забудьте про количество звонков. Считайте то, что приносит прибыль.
– Для менеджера по лидам: процент конверсии заявки во встречу, стоимость одного квалифицированного контакта для агента
– Для агента по сделкам: процент конверсии встречи в сделку, средняя комиссия, количество закрытых сделок в месяц
– Для всего отдела: рентабельность маркетинговых инвестиций. Сравните общий бюджет на рекламу с суммой полученных комиссий. Это главная цифра
📎Мотивация
– Менеджер по лидам должен иметь фиксированный оклад плюс бонус за каждую переданную агенту качественную встречу. Его интерес в глубине обработки, а не в объеме. Прозрачность – это ключ. Каждый сотрудник должен видеть свою динамику и понимать, как его действия сегодня влияют на зарплату в конце месяца. О готовой системе мотивации для АН — в этом посте
Таким образом, вы создаете не отдел, а систему. Четкий и измеримый процесс. Именно процесс позволит вам масштабироваться, не зависеть от одной звездной личности и строить бизнес, а не тушить ежедневные пожары
@marketing_okey — Подпишись, здесь всё о рекламе в недвижимости 🏠
💬 Записаться на аудит
Источник Telegram: marketing_okey