Тему Парето закрываем окончательно)

Тему Парето закрываем окончательно)

Парето говорит, что 20% клиентов дают 80% денег. Звучит красиво, но непонятно, что с этим делать утром во вторник. ABC-анализ переводит это в инструкцию.

Логика такая. Берёте всех клиентов за год, сортируете по выручке от большего к меньшему. Делите на три группы. А — те, кто делает основные деньги. B — середняки. C — мелочь и разовые.

В агентстве GUSAROV группа А приносит 65% прибыли. Меньшинство клиентов, но именно от них зависит, выживает компания или нет. Когда мы это посчитали в первый раз, картина была неприятная. Менеджер тратил почти одинаковое время на клиента с чеком 270 долларов и на клиента с чеком 1200. C-клиент с маленьким бюджетом мог завалить вопросами на полдня, пока А-клиент с большим контрактом ждал отчёт или ответ.

Что поменяли. А-клиенты ушли на отдельную команду с выделенным аккаунт-менеджером, личным звонком от руководителя раз в месяц, кастомными отчётами и приоритетом по срокам. B-клиенты остались на стандартном процессе с апсейл-предложениями. C переехали в пакетные тарифы без кастомизации, часть из них мы растим в B, остальных отпускаем без сожаления.

Как применить у себя. Открываете отчёт по выручке за 12 месяцев. Три столбца: клиент, оборот, маржа. Сортируете по марже, а не по обороту, это важно. Бывают клиенты с большим чеком и нулевой прибылью. Считаете накопительный процент сверху вниз. До 65–70% от общей маржи это ваша А. До 90% — B. Хвост — C.

Дальше 4 вопроса по каждой группе. Кто персонально работает с А-клиентами и хватает ли ему времени именно на них. Какой апсейл вы предлагали группе B за последний квартал. Сколько часов в неделю съедает C и оправдано ли это. Что вы делаете, чтобы B превращалась в А.

Если этого никто в компании не делает, скорее всего половина усилий маркетинга и продаж сейчас идёт на C-сегмент. На тех, кто никогда не сделает вам выручку, ради которой стоит работать.

ABC-анализ занимает вечер или максимум 2. Решения, которые он подсказывает, экономят год)

Пользуйтесь! В кризис самое время учиться новому!

Источник Telegram: gusarovby