Самый дорогой лид — тот, который вы уже получили: 3 признака, что отдел продаж не готов его обработать…

Самый дорогой лид — тот, который вы уже получили: 3 признака, что отдел продаж не готов его обработать

Маркетинг выполняет свою задачу: приводит обращения, запускает новые кампании, увеличивает поток лидов. Но продажи не растут.

В такой ситуации компании часто начинают искать проблему в рекламе, бюджетах и новых каналах. Хотя иногда причина гораздо ближе — отдел продаж не превращает существующий спрос в сделки.

Как понять, что это именно ваш случай? 🟠 Менеджеры отвечают на вопросы, но не ведут клиента к следующему шагу

Клиент обратился, задал вопрос о квартире, получил информацию и ушел думать. Формально менеджер ответил на вопрос, но не продвинул клиента к решению.

Сильный менеджер не просто рассказывает о продукте. Он выясняет сценарий покупки, понимает, кто принимает решение, какие есть ограничения и что мешает клиенту выйти на сделку. А главное — всегда управляет следующим шагом: назначает встречу, договаривается о повторном контакте, фиксирует договоренности.

🟠 Воронка есть, но непонятно, почему теряются клиенты

Важно понимать не только на каком этапе уходит клиент, но и по какой причине это происходит. Причины могут быть разными:

➡ медленная реакция на обращение;
➡ отсутствие следующего контакта после первого разговора;
➡ слабая презентация проекта;
➡ неподходящий продукт или неудобная схема оплаты;
➡ цена или более привлекательное предложение конкурента.

Пока нет понимания причин отказов, любые изменения в маркетинге, скриптах или условиях продажи становятся хаотичными действиями без гарантии результата.

🟠 Команда контролирует только результат, но не управляет процессом

Сделка — итог всей цепочки взаимодействия с клиентом. Чтобы управлять продажами, важно контролировать не только итоговую конверсию, но и показатели внутри воронки:

➡ скорость первого ответа;
➡ конверсию из обращения во встречу;
➡ процент состоявшихся встреч;
➡ конверсию между этапами воронки;
➡ долю лидов с назначенным следующим действием;
➡ причины отказов.

При аудите отдела продаж мы анализируем не только итоговую конверсию, но и скорость реакции менеджеров, качество первого контакта, переходы между этапами, соблюдение договоренностей и причины потери каждого лида.

Вопрос на обсуждение: что сегодня контролируется в вашем отделе продаж — только сделки или вся цепочка от обращения до бронирования?⬇

Источник Telegram: smartrealtyconsulting