Красивая, но совершенно бесполезная цифра в стандартном отчёте обычно выглядит так: «Продали 100 квартир, из них 40 — через агентства».
40 — это много или мало?
Хорошо или плохо?
Куда копать, чтобы было 50?
Девелоперы смотрят общую долю агентских продаж и радуются, если она растёт. Но за этой цифрой может скрываться всё что угодно.
Любовь Сырчина, эксперт партнерских продаж, , какие метрики реально стоит отслеживать, если вы хотите управлять партнёрским каналом, а не просто констатировать факты:
Вот то, что мы смотрим в проектах, которые я веду, чек-лист (сохраняйте):
1. Доля агентских продаж в деньгах и в штуках
База. Но смотрим не просто факт месяца, а динамику: растёт доля или падает? Если падает при общем росте продаж – возможно, вы теряете партнёрский канал.
2. Количество активных партнёров
Не всех, кто подписан на рассылку, а тех, кто реально сделал хоть одну сделку за период. И динамика: новые приходят? Старые уходят? Если активных мало, а продажи есть – значит, всё держится на 2–3 топах. Это рискованно.
3. Конверсия из заявки в сделку
Если у вас есть система учёта заявок от агентов, посмотрите, сколько из них превращается в продажи. Низкая конверсия может говорить о проблемах с продуктом, с отделом продаж или с качеством лидов от агентов.
4. Средний чек по агентским сделкам vs прямые продажи
Если агенты продают в среднем дешевле, чем ваш отдел продаж, возможно, они «сливают» самые ликвидные лоты или не умеют продавать дорогие форматы. Если дороже – они ваш главный актив, учитесь у них.
5. Структура продаж по типам лотов
Что партнёры продают лучше всего? Студии? Семейные форматы? Пентхаусы? Сравните с прямыми продажами. Если агенты не продают, например, трёшки, а у вас их много, значит, нужно либо обучать, либо пересматривать мотивацию.
6. Скорость сделки (цикл продажи)
Сколько дней проходит от первой заявки агента до регистрации сделки? Если дольше, чем по прямому каналу, ищите узкие места: согласование, документы, ипотека.
7. Возвратность партнёров
Сколько агентов сделали повторные сделки в течение полугода? Низкая возвратность – сигнал, что партнёры приходят разово и уходят. Почему? Неудобно работать? Конкуренты переманили?
8. Эффективность мероприятий
Провели вебинар, встречу, экскурсию. Отследите через 1–3 месяца, сколько сделок пришло от участников. Если ноль – возможно, формат или содержание не работают.
9. Доля эксклюзивных сделок
Если агенты продают только то, что есть у всех, вы ничем не отличаетесь. Высокая доля эксклюзивов (по пулу, по условиям) говорит о том, что партнёры выбирают вас осознанно.
Только когда вы начнёте смотреть на агентские продажи в таком разрезе, вы сможете принимать решения:
👉 кого учить,
👉 на какие лоты менять мотивацию,
👉 с какими партнёрами работать плотнее,
👉 какие мероприятия реально окупаются.
☝ А какие метрики в агентских продажах смотрите вы? Делитесь в комментариях — возможно, я что-то упустила.
👉 Еще больше о коммуникациях, процессе партнерских продаж, эффективном взаимодействии
и навыках общения — читайте в авторском
Источник Telegram: artsoftedigital
Leave a Reply