Как понять, что ваш проект продается благодаря одному случайному фактору

Как понять, что ваш проект продается благодаря одному случайному фактору

Иногда кажется, что у проекта все хорошо с продажами. Заявки идут, менеджеры закрывают сделки, реклама работает – можно выдохнуть

А потом меняется один фактор, и продажи резко проседают. Например, закончилась скидка, поднялся бюджет на рекламу, ушел сильный менеджер или конкурент перестал демпинговать

И внезапно становится понятно, что система продаж не работала. Работал один фактор

Вот несколько признаков, что вы попали именно в такую ситуацию:

➡ Большая часть сделок приходит из одного источника
Например, 70-80% продаж обеспечивает один рекламный канал, один партнер или сарафанное радио. Пока он работает – все отлично. Но стоит ему просесть, и вместе с ним проседает весь проект

🔵Менеджеры постоянно говорят про одну причину покупки
– «Все берут из-за цены»
– «Всем нравится только эта планировка»
– «Все приходят на этот ЖК из-за ипотеки»
Если причина повторяется слишком часто, ее стоит проверить. Возможно, вы действительно нашли сильнейший фактор, а возможно, просто привыкли объяснять им все продажи

🌟 Уберите фактор и продажи останавливаются
Самый простой тест. Представьте, что завтра вы убираете скидку, меняете рекламный канал или повышаете цену. Что произойдет с продажами? Если ответ – «они почти исчезнут», значит, у проекта есть зависимость

🔊 Вы не можете назвать 3-5 причин, почему покупают
Если на вопрос «почему люди покупают именно у нас?» команда отвечает одной фразой – это тревожный сигнал. У сильного проекта обычно есть несколько работающих аргументов: локация, продукт, цена, сервис, доверие к застройщику, планировки, инфраструктура, инвестиционная привлекательность. И маркетинг должен понимать, какие из них реально влияют на решение

Главная проблема здесь даже не в самом «случайном факторе».Проблема в том, что владелец бизнеса может принять его за систему

Поэтому всегда важно задавать себе простой вопрос:
«Если завтра убрать наш главный драйвер продаж, мы все еще сможем продавать?»

Если ответ неуверенный, пора искать другие точки опоры

А у вас продажи держатся на одном факторе?
🔥 – Да, и мы это понимаем
🙈 – Кажется, что да, но не проверяли
⚡ – Нет, у нас несколько драйверов
😢 – Вообще не знаю, надо разобраться

Источник Telegram: marketing_okey