Люди врут

Люди врут

Я в очередной раз убедилась в своём же убеждении. То, что люди ищут и о чём они открыто говорят, называют своей главной болью, вообще не означает, что они готовы за это платить.

Поисковый запрос показывает только лишь одно: человек ввёл слова в строку поиска. И всё. Это не значит, что он сходу ломанётся через вашу SEO-GEO-оптимизированную статью покупать.

Может, он хочет разобраться бесплатно. Может, просто спонтанный интерес или любопытство. Может, и готов купить, но денег нет. И ешё куча других «может». Запрос есть, но платёжеспособного спроса может не быть вообще.

С опросами всё ещё веселее. За всю свою сознательную маркетинговую жизнь я провела десятки исследований ЦА, анкетирований, фокус-групп и глубинных интервью, и мне жаль напрасно потраченного времени… Лучше б у ChatGPT спросила: толку было бы больше и как минимум пару дней сэкономленного времени (увы, тогда ещё таких чудес техники не было).

Между «мне это нравится, у меня это болит» и «я достаю деньги» лежит огромная пропасть.

В исследованиях это называют разрывом между заявленными и выявленными предпочтениями. Заявленные предпочтения – то, что человек говорит. Выявленные – то, что он делает, когда нужно потратить реальные деньги, время или усилия.

Есть ещё так называемая гипотетическая ошибка: в воображаемой ситуации люди гораздо охотнее обещают купить, участвовать, пользоваться и рекомендовать. Деньги воображаемые, поэтому и щедрость богатырская.

Прекрасный пример описал Фил Барден в книге «Взлом маркетинга».

В фокус-группе сливочный ликёр Baileys особого восторга не вызвал. Мужчины называли его девчачьим напитком, одна участница сравнила вкус с лекарством. По результатам такого исследования продукт можно было спокойно хоронить, если бы поверили этим людям… Тогда его проверили в настоящих пабах.

Люди увидели Baileys среди других напитков, заказали его за свои деньги и выпили. В итоге фокус-группа показала, что люди говорят, но не делают. А уже в реальных испытаниях в пабе люди доказали свой интерес деньгами и действиями.

Что же делать? Кому верить и как проверять спрос? Поделюсь своими соображениями завтра, и, конечно, промптом.

👌
🔥

Источник Telegram: n_nagornova