Очень часто бесплатная консультация выглядит как благотворительность
— вы полчаса отвечаете на вопросы;
— выдает человеку пачку рекомендаций;
— почти решаете его проблему бесплатно;
— а в конце неловко упоминаете: «Если что, можете ко мне обратиться…»
Клиент закономерно уходит думать.
Вы закономерно расстраиваетесь
Эту схему я даю тем, кому нужно научиться продавать через бесплатные консультации\диагностики или разборы.
Давайте пройдем по этапам
1⃣ Установите контакт (3–4 минуты)
Не начинайте сразу с допроса:
— Что у вас случилось?
— Какой у вас запрос?
— Почему пришли?
Поздоровайтесь. Улыбнитесь. Задайте простой вопрос или сделайте уместный комплимент.
Ваша первая задача — не ломиться сразу в галоп, а настроить атмосферу.
2⃣ Объясните, как пройдёт встреча (1 минута)
Например:
«Сначала я задам несколько вопросов, чтобы разобраться в вашей ситуации. Затем поделюсь тем, что вижу, и предложу возможные варианты решения. Если поймём, что я могу помочь, расскажу, как мы можем поработать дальше»
Теперь человек понимает, что будет происходить.
И предложение работы в конце не свалится на него внезапно.
3⃣ Выясните цель (5–7 минут)
Не спрашивайте только: «С чем вы пришли?»
Спросите:
— Что сейчас происходит?
— Что вы хотите изменить?
— Почему это важно сейчас?
— Как вы поймёте, что проблема решена?
Вам нужно больше информации, чем формальное «хочу больше клиентов».
4⃣ Сделайте резюме (1 минута)
Соберите услышанное:
«Правильно ли я понимаю, что сейчас… А вы хотите прийти к… И особенно важно для вас…»
Хорошо, если буквально одним предложением упомяните, что с такой ситуацией вы недавно работали с… или похожую ситуацию решали с….
Так человек понимает:
– его действительно услышали;
— вы уже работали с похожими задачами;
— вы понимаете, что с этим делать.
5⃣ Узнайте, что человек уже пробовал (5–7 минут)
Спросите:
— Как вы пытались решить проблему?
— Что получилось, а что нет?
— Как вы думаете, почему не сработало?
— Что мешает двигаться дальше?
Ни в коем случае, не доказывайте, что всё прошлое было неправильным.
Ваша задача — показать разрыв между тем, что человек делает сейчас, и тем, что нужно для результата.
6⃣ Перейдите к своему решению (5–7 минут)
Не устраивайте бесплатный мастер-класс на 40 минут.
Объясните:
— что на самом деле мешает получить результат;
— на что нужно обратить внимание;
— в какой последовательности решать задачу;
— как вы можете провести человека этим путём.
Не выдавайте сто советов.
Покажите маршрут и ценность сопровождения по нему.
7⃣ Поднимите ценность цели (2 минуты)
Покажите, что результат реален.
Для этого используйте:
— похожий кейс;
— пример клиента с той же проблемой;
— собственный опыт;
Не просто:
«У меня большой опыт».
А:
«У моей клиентки была похожая ситуация. Мы сделали… и получили…»
8⃣ Предложите поработать вместе (4–5 минут)
Не заканчивайте консультацию фразой: «Ну, если захотите, пишите».
Скажите прямо:
«Я вижу, что могу вам помочь. Предлагаю поработать вот так…»
Дальше объясните:
— формат работы;
— основные этапы;
— что будет делать клиент;
— что будете делать вы;
— к какому результату будете двигаться;
— стоимость и следующий шаг.
Обратите внимание: 90% времени этой консультации посвящено клиенту!
Вы не читаете ему двадцатиминутную презентацию себя.
Вы задаёте вопросы, слушаете, уточняете, помогаете человеку увидеть свою ситуацию и понять, почему он до сих пор не получил нужный результат.
И человек это чувствует.
Он получает то самое персональное внимание, за которым и пришёл.
Понимает, что перед вами не очередная «заявка, которую надо дожать», а он, живой с конкретной задачей.
Поэтому, когда в конце вы предлагаете работу, это не выглядит как внезапный переход к продаже. Ваше предложение становится логичным продолжением разговора: «Я вас услышала. Я понимаю, что вам мешает. И вижу, как могу помочь».
Сохраняйте конструктор и держите перед глазами на следующем созвоне.
В такие подробные схемы и конструкторы на кажлый шаг. Смотрите пакет “Система и продажи”
Источник Telegram: AlenaMishurko
Leave a Reply