Очень часто бесплатная консультация выглядит как благотворительность

Очень часто бесплатная консультация выглядит как благотворительность

— вы полчаса отвечаете на вопросы;
— выдает человеку пачку рекомендаций;
— почти решаете его проблему бесплатно;
— а в конце неловко упоминаете: «Если что, можете ко мне обратиться…»

Клиент закономерно уходит думать.
Вы закономерно расстраиваетесь

Эту схему я даю тем, кому нужно научиться продавать через бесплатные консультации\диагностики или разборы.

Давайте пройдем по этапам

1⃣ Установите контакт (3–4 минуты)

Не начинайте сразу с допроса:
— Что у вас случилось?
— Какой у вас запрос?
— Почему пришли?

Поздоровайтесь. Улыбнитесь. Задайте простой вопрос или сделайте уместный комплимент.

Ваша первая задача — не ломиться сразу в галоп, а настроить атмосферу.

2⃣ Объясните, как пройдёт встреча (1 минута)

Например:
«Сначала я задам несколько вопросов, чтобы разобраться в вашей ситуации. Затем поделюсь тем, что вижу, и предложу возможные варианты решения. Если поймём, что я могу помочь, расскажу, как мы можем поработать дальше»

Теперь человек понимает, что будет происходить.

И предложение работы в конце не свалится на него внезапно.

3⃣ Выясните цель (5–7 минут)

Не спрашивайте только: «С чем вы пришли?»

Спросите:
— Что сейчас происходит?
— Что вы хотите изменить?
— Почему это важно сейчас?
— Как вы поймёте, что проблема решена?

Вам нужно больше информации, чем формальное «хочу больше клиентов».

4⃣ Сделайте резюме (1 минута)

Соберите услышанное:
«Правильно ли я понимаю, что сейчас… А вы хотите прийти к… И особенно важно для вас…»

Хорошо, если буквально одним предложением упомяните, что с такой ситуацией вы недавно работали с… или похожую ситуацию решали с….

Так человек понимает:
– его действительно услышали;
— вы уже работали с похожими задачами;
— вы понимаете, что с этим делать.

5⃣ Узнайте, что человек уже пробовал (5–7 минут)

Спросите:
— Как вы пытались решить проблему?
— Что получилось, а что нет?
— Как вы думаете, почему не сработало?
— Что мешает двигаться дальше?

Ни в коем случае, не доказывайте, что всё прошлое было неправильным.

Ваша задача — показать разрыв между тем, что человек делает сейчас, и тем, что нужно для результата.

6⃣ Перейдите к своему решению (5–7 минут)

Не устраивайте бесплатный мастер-класс на 40 минут.

Объясните:
— что на самом деле мешает получить результат;
— на что нужно обратить внимание;
— в какой последовательности решать задачу;
— как вы можете провести человека этим путём.

Не выдавайте сто советов.

Покажите маршрут и ценность сопровождения по нему.

7⃣ Поднимите ценность цели (2 минуты)

Покажите, что результат реален.

Для этого используйте:
— похожий кейс;
— пример клиента с той же проблемой;
— собственный опыт;

Не просто:
«У меня большой опыт».
А:
«У моей клиентки была похожая ситуация. Мы сделали… и получили…»

8⃣ Предложите поработать вместе (4–5 минут)

Не заканчивайте консультацию фразой: «Ну, если захотите, пишите».

Скажите прямо:
«Я вижу, что могу вам помочь. Предлагаю поработать вот так…»

Дальше объясните:
— формат работы;
— основные этапы;
— что будет делать клиент;
— что будете делать вы;
— к какому результату будете двигаться;
— стоимость и следующий шаг.

Обратите внимание: 90% времени этой консультации посвящено клиенту!

Вы не читаете ему двадцатиминутную презентацию себя.

Вы задаёте вопросы, слушаете, уточняете, помогаете человеку увидеть свою ситуацию и понять, почему он до сих пор не получил нужный результат.

И человек это чувствует.

Он получает то самое персональное внимание, за которым и пришёл.

Понимает, что перед вами не очередная «заявка, которую надо дожать», а он, живой с конкретной задачей.

Поэтому, когда в конце вы предлагаете работу, это не выглядит как внезапный переход к продаже. Ваше предложение становится логичным продолжением разговора: «Я вас услышала. Я понимаю, что вам мешает. И вижу, как могу помочь».

Сохраняйте конструктор и держите перед глазами на следующем созвоне.

В такие подробные схемы и конструкторы на кажлый шаг. Смотрите пакет “Система и продажи”

Источник Telegram: AlenaMishurko