13 марта я выложила пост с просьбой к подписчикам дать обратную связь по доходным посёлкам👇
Обещала, что поделюсь своим мнением относительно продукта и способов его продвижения.
Несколько дней размышляла: кто же целевая аудитория проекта?
Признаюсь, когда первый раз открыла сайт компании, подумала, что это какая-то криптопирамида. Я не сильна в финансовых инструментах. Что такое ЗПИФ — знаю, а слово ЦФА услышала буквально пару месяцев назад.
Мои размышления ускорил опрос, который компания ПИК провела в своём Telegram-канале.
75% опрошенных ответили, что выбрали бы покупку квартиры с целью получения дохода.
Большинство выбирает простые и понятные решения. Покупка квартиры — это просто.
ЦФА, ЗПИФ, IPO — это сложно. Это что-то из области сложных финансовых инструментов. Это что-то для избранных, для «квалифицированных».
Если инвестиционно-девелоперская компания продаёт финансовые продукты, доли в ЗПИФах… то это вообще не про недвижимость. Это мир, где люди выбирают между покупкой ОФЗ, валютой и какими-нибудь акциями. В этом мире продают веру в доходность. Наша кафедра в таких задачах не сильна.
Если девелоперская компания продаёт участки с домиками, гостиничные номера и прочие объекты, которые имеют кадастровые номера, то это уже к нам, в мир недвижимости. В мир, где покупатели будут выбирать между инвестициями в квартирки, парковки и кладовки. Язык продаж в этом мире более эмоциональный. Каналов продаж больше, мы можем работать через инвест-туры, брокер-туры,ЦИАН, Авито, разные сообщества инвесторов…
В первом случае ты продаёшь что-то, существующее на бумаге или вообще в цифровом мире. Во втором — конкретную избушку, которую можно потрогать.
Обитателей двух миров не рекомендуется смешивать между собой. Это как обитатели разных вольеров.
Эксперты по финансовым продуктам крутят пальцем у виска, когда люди рассказывают, что покупают квартиры для инвестиций (какая-какая там у вас доходность?).
Уверовавшие в квартиры смеются над «финансистами»: «Да где твои акции будут, когда интернет отключат? А квартира вот она!». Эти ребята не разбираются в сложных инструментах, боятся их, но инвесторами себя хотят ощущать, поэтому выбирают более простые решения. И, конечно, защищают свой выбор.
Короче, эти две аудитории нужно окучивать строго отдельно. Две разные маркетинговые стратегии. Разные каналы продаж.
Чтобы продавать такие проекты представителям клана «инвесторов в недвижимость», нужно:
– больше красивого контента — «выдавай» на сенсоры людям продающие картинки, видео и тексты;
– продаётся, скорее, не доходность, а сообщество инвесторов, товарищество людей, поверивших в инвестиционную привлекательность проекта… Глупо отрицать тренд, что людям нравится игра в инвестиции;
– вера в проект, скорее, продаётся через живой контакт с объектом и его командой;
– отдельное упражнение — продать доверие к управляющей компании. Нужно продать их профессионализм, потому что именно эти люди отвечают за заполнение посёлков арендаторами.
Фоточки на сайте, конечно, нужно менять, домики красиво упаковывать… но это лишь маленький элемент большой воронки продаж.
Воронка продаж… это же как скважина для месторождения нефти или газа. Нужно правильно строить и в правильном месте, чтобы пошла добыча денег❤️
Источник Telegram: olga_hubner