Как продавать клиенту, который на 100% уверен, что знает рынок лучше вас?
Ответ простой – ему ничего не нужно продавать😄 НО, есть тактика, которая превратит такого человека в лояльного покупателя, который еще и дополнительно сделает вам хорошую рекламу
Сохраняйте 🙂
➖Признайте его правоту
Не спорьте с цифрами, которые он приводит. Наоборот, подтвердите их. «Вы абсолютно правы насчёт динамики цен в этом квартале, я видел тот же отчёт. За последний год рост составил 12%, что выше среднего по городу». Это снимает первоначальное напряжение. Вы не соперник, а коллега, который видит ту же картину
➖Добавьте контекст, которого у него нет
Цифры на графике это одно. А что стоит за ними? Ваша задача дать глубину. «Вы верно заметили про рост цен на 12%. Интересно, что его вызвали не макроэкономика, а локальная причина: в прошлом году рядом открыли новую школу, и её включили в список лучших в городе. Именно из за этого спрос в этом квартале особенный»
➖Переведите разговор с цены на ценность
Покупатель зациклен на цене за квадрат? Ваша задача сместить фокус. «С ценой за метр вы, конечно, попали точно. А давайте посмотрим, из чего она складывается в этом конкретном доме. Вот в этой квартире стоимость метра включает уникальную для этого ЖК отделку от застройщика, которую сейчас не повторить. А в этой – доплата идёт за вид, который больше не построят. Какой параметр для вас важнее: фиксированная цена метра или уникальные характеристики, которые со временем только дорожают?»
➖Дайте ему почувствовать контроль через выбор
Такой клиент хочет принимать решения сам. Дайте ему эту возможность, но в рамках, которые выгодны вам. «Исходя из вашего анализа, я отобрал три наиболее перспективных варианта. Первый строго в рамках вашего бюджета, но с компромиссом по этажу. Второй на 5% дороже, но с потенциалом роста из за запланированного благоустройства двора. Третий с небольшой переплатой сейчас, но с экономией на ремонте в 1,5 миллиона. Давайте обсудим расчёты по каждому»
➖Станьте его проводником в «закулисье» рынка
Его знания чаще всего теоретические. Ваша сила в практике. «На бумаге этот дом кажется идеальным. Но я покажу вам, на что смотреть в подвале и на чердаке, чтобы понять реальное состояние фонда. И расскажу, как ведут переговоры собственники в этом районе. Это та информация, которой нет в открытых отчётах»
Главный принцип не соревноваться с клиентом в знании цифр, а стать для него переводчиком с языка статистики на язык реальных сделок и скрытых факторов. Когда вы перестаёте спорить и начинаете дополнять, из оппонента вы превращаетесь в ценного союзника😉
@marketing_okey — Подпишись, здесь всё о рекламе в недвижимости 🏠
😁😁😁
Источник Telegram: marketing_okey