Взять эксклюзив на неликвид🤓
За последний месяц с коллегами-агентами несколько раз разбирали их объекты на эксклюзиве. Ведь подписать эксклюзив — это же круто, верно?
Проводили мозговые штурмы, как можно было бы вытащить деньги.
Все объекты как на подбор: старый фонд, огромные площади по 200–400 квадратных метров, присоединённые чердаки, результат объединения нескольких квартир, двухуровневые квартиры, ремонты 20-летней давности в стиле «дорого-богато».
И всё это без подземного паркинга, без гранд-лобби и с сервисами от ГБУ «Жилищник».
Ожидания собственников — десятки миллионов рублей.
Коллеги в грусти и печали: звонков по объектам нет, собственник как скала стоит на своём.
Что же делать?
Логичнее всего не брать такие объекты в работу. Нет смысла тратить своё время на решение невыполнимых задач.
Почему?
Если спросить у такого собственника: «Почему вы оцениваете свою квартиру в 100 миллионов?», то он, скорее, ответит, что на ЦИАН соседи хотят примерно столько же.
Если спросить: «Как вы полагаете, как ваш возможный покупатель ищет квартиру?», то ответа вообще не будет.
Этот святой человек думает, что покупатель поставит на ЦИАН фильтр «шестикомнатные квартиры + Басманный район» и будет выбирать между тремя квартирами.
Друзья, вы вообще представляете, как выглядит человек, у которого есть свободные и не последние 100 млн? Как вы думаете, в каком контексте этот человек принимает решение? Сколько участников рынка готовы предложить ему какой-то продукт?
Новостройки любого сегмента с лучшими продуктовыми решениями и коммерческая недвижимость (ГАБы, склады). А может, посидеть на депозите, а может, всё-таки купить что-то с торгов, а может, ещё золота прикупить?
Чем больше у человека денег, тем шире контекст, в котором он принимает решение.
Объясните, например, зачем покупать такое?
Этот проект запал мне в сердце. Один из моих любимых районов и домов. Волшебные виды, терраса, камин…
Но давайте честно – даже за 100 000 000 рублей сложно найти кнопку у покупателя, нажав на которую он легко расстанется с деньгами при текущем разнообразии рынка.
У каждой недвижимости есть срок годности. Если продукт морально устарел, то просто так его не конвертировать в деньги.
Нужно идти от того, кто сегодня реальный покупатель этой недвижимости, почему это для него ценно, какими финансовыми возможностями располагает этот человек.
Для этого нужно маркетинговое исследование. Привлечь на объект разные целевые группы, провести их опрос, понять, в чём они видят ценность объекта.
Позиция «я хочу» приводит к тому, что время уходит. С каждым годом интерес к роскоши из 90-х и 2000-х будет стремительно снижаться.
Но если вы, как собственник, или ваш клиент нацелены дойти до сделки и всё-таки найти покупателя на то, что сегодня не пользуется спросом, обращайтесь.
Помогу вам провести исследование рынка, сделаю расчёт по разным сценариям реализации и выберем самую лучшую стратегию поиска покупателя.
Для связи: @o_hbnr
Источник Telegram: olga_hubner