СКРИПТЫ, ВАРИАТИВНЫЕ СКРИПТЫ ИЛИ РЕЧЕВЫЕ МОДУЛИ🤫?
Риэлторы, РОПы, руководители агентств недвижимости часто ищут «тот волшебный скрипт», который позволит продавать с рентабельностью 20, 30%. Есть ли такой на самом деле будем разбираться🤗
Давайте сразу определимся с терминологией: скрипт – это сценарий. Сценарий вашего разговора с потенциальным клиентом. Как вы понимаете, клиент может прервать сценарий и увести одним вопросом разговор в другое русло. И в этом его недостаток. Несмотря на достоинство: простоту. Сиди и читай по бумажке.
Для кого полезен скрипт? Для начинающих агентов для массового обзвона клиентов и накопления опыта с Big data. Чтобы заслужить красный пояс 🚩и перейти на следующий уровень.
Ещё скрипты полезны для РОПов – они позволяют максимально быстро и максимально количественно силами начинающих агентов охватить базу клиентов. Быстро просеять нецелевых, неадекватов, «я не работаю с риэлторами» и в остатке получить наполнение CRM какими-то запросами.
Есть вариативные скрипты, которые подразумевают развитие дерева вариантов🌳. Ими часто пользуются операторы колл-центров «Сбера», МТС и тп. Они предполагают развитие развитие разговора по сценарию, в зависимости от ответа абонента. Они гораздо эффективнее, но тоже не лишены недостатков.
Во-первых, не каждый ответ абонента можно предусмотреть заранее. Во-вторых требуют определенных навыков, поскольку необходимо быстро ориентироваться по ходу разговора, чтобы избежать пауз пока вы ищите ветвь ответа. Условно говоря, это тоже полезно для РОПов, а также агентов с красными поясами.
Третий левел – речевые модули или модульные сценарии. Они предполагают набор небольших блоков – своего рода скриптовых заготовок. Но, нет четкого порядка что за чем идёт. Вы можете ими жонглировать 🤹по ходу разговора как вы хотите или вынуждает потенциальный клиент. Минус в том, что их с бумажки уже не прочитаешь, придется выучить и оттренировать.
Но, ваш разговор с клиентом становится живым и выгодно отличается от десяти тех агентов, с которыми он общался до вас. Он видит в вас уверенного специалиста, с которым интересно общаться😎. У клиента складывается впечатление свободной импровизации. Если у вас в заготовке запасено ещё несколько уместных фривольных реплик или набора фраз – это вообще high level🌟
Например: «Рассматриваете «Самолет»? Да, на прошлой неделе мой клиент заехал в их квартиру. Из плюсов – он прекрасно слышит о чем говорят соседи за стенкой. Из минусов – они слышат его. Вам интересно было бы заранее знать о таких особенностях, о которых не скажут в офисе застройщика?». Думаю, ответ клиента и заинтересованность в вас очевидны.
Есть ещё ряд особенностей применения любого вида скриптов – это четко понимать, что у клиентов тоже есть скрипты разговора с вами. И важно вырвать его из попытки говорить с вами по сценарию🙅♀️ Добиться этого можно, например, задавая больше нетипичных вопросов, необычным началом разговора, применением различных приемов. Например «Три «да», «Повторением за ним сказанных фраз», «Подстройкой под манеру разговора», «Согласием с любым его утверждением» и т.д.
Если всерьез занимаетесь недвижимостью, а в наше время делать это иначе – непозволительная роскошь, придется осваивать топовые техники продаж в совершенстве. В идеале даже SPIN или PMPHS техники⭐️
И, конечно, наладить поток входящих заявок. Поскольку, когда вы общаетесь по входящему обращению, вы заведомо занимаете выигрышную и сильную позицию.
В скором времени проведу в Москве бесплатную офлайн встречу🤝, где подробно рассмотрим эти вопросы.
Кто желает принять участие или уже сейчас интересны подробности, ставьте «+» в комментариях.
Источник Telegram: doctortargetru