День 5. Как продвигать B2B
Сегодня поговорим про B2B. Тут немного иначе, чем в привычном SMM: аудитория – предприниматели и представители компаний, решения принимаются медленно, через несколько уровней согласования. Контент должен работать на интересы развития компании, а не точечные боли человека
Что важно учитывать:
Любое действие должно поддерживать интересы бизнеса: показать, как ваш продукт или сервис помогает компании развиваться, уменьшать риски, оптимизировать процессы
Доверие и экспертность ценятся выше яркой картинки или мемов, но хороший дизайн однозначно усилит ваш контент
С чего начинать
1. Анализ ЦА
— разделяем, кто принимает решения, кто влияет, кто конечный пользователь внутри компании
— смотрим, какие вопросы и сомнения возникают у этих людей относительно развития бизнеса, и какие форматы контента они воспринимают
2. Анализ конкурентов и лидеров отрасли
— прямые и косвенные конкуренты: как они строят экспертное доверие, какие темы освещают
3. Формулировка целей
4. Выбор площадок продвижения
Где брать идеи для контента
У коллег: запросите кейсы, узнайте инсайты команды
В СМИ: следите за новостями в нише
Конкуренты: забирайте рабочие форматы
Обратная связь ЦА: вопросы и комментарии от предпринимателей и менеджеров
Да, иногда что-то кажется очевидным, но именно системный сбор информации даёт материалы для стратегии
Контентные связки
В B2B соцсети – один из инструментов, а не универсальная площадка для продаж
Если клиенты ищут подрядчиков на специализированных сайтах, основной фокус стоит сместить туда. Соцсети будут вспомогательным каналом: закрепляют экспертность, демонстрируют кейсы и поддерживают имидж
Площадки типа LinkedIn и VC особенно хорошо работают для публикаций экспертных материалов, кейсов и обзоров
Не все воронки и тренды применимы. Здесь важно, чтобы каждый формат создавал ценность для бизнеса
Если все же остались вопросы, как интересно продвигаться, если товар очень «сложный», советуем обратиться к SWOT-анализу, о нем писали вчера. Он поможет определить сильные стороны вашей компании и адекватно оценить ресурсы
Темы публикаций могут поступать из разных источников. Токарь на заводе может рассказывать случаи из своей практики, менеджер по продажам поделится, что чаще всего спрашивают потенциальные клиенты
Как это работает?
— смотрим, какие форматы отсутствуют у конкурентов
— если в нише мало видео, «лиц бренда», или, к примеру, слабо обрабатываются возражения, это возможность заполнить пустоту
Сейчас приведем в пример интересный кейс. Основатель Мармеладыча, бренда мармелада, в одном из интервью сказал, что его основной продукт – именно контент. Ребята активно вкладываются в создание контента, так как сам по себе мармелад не имеет сильного отличия от мармелада конкурентов, поэтому их главным оружием становится эмоция. Конечно, прямые возражения покупателей тоже обрабатываются, но взять на заметку этот кейс нужно, особенно если вы продвигаете очень сложную нишу или базовые товары и услуги, которые сложно отстроить от конкурентов по рациональным признакам, вроде:
У нас лучшее качество
Это, кстати, пример того, как решения для стратегии можно найти не у прямых конкурентов
Источник Telegram: smmpojizni