Как закрывать сделки с неидеальными клиентами
Не планировал выпускать вторую часть сегодня, думал помариновать вас недельку. Но вижу реакции, комменты, а главное – в личку прилетел отклик с легким наездом: «Как можно что-то продать человеку, если у него тупо нет денег?» Видимо, задел человека за живое)
Сейчас расскажу. Этот пост поможет закрыть дополнительно пару сделок из вашей CRM и заработать себе на пару баночек икры к новогоднему столу.
Главное: то, что человек говорит, и то, что он думает, иногда вообще никак не связано.
«Рассматриваю на будущее»
1. Действительно рассматривают (редко)
2. Хотят снизить ваше давление (чаще всего)
Если скажет, что надо прямо вчера — вы его сразу возьмете в оборот, а он этого не хочет. Ваша задача — через наводящие вопросы понять реальный горизонт планирования. И объяснить цифрами, что в будущем условий лучше не будет.
«Дорого»
Слушайте, ну ведь реально дорого! Безумно дорого все стоит сейчас. Если будете убеждать, что недорого — над вами просто посмеются. Человек покупает квартиру максимум 2 раза за жизнь. Последний раз брал 10-15 лет назад. Сравнивая цены, он просто офигевает, мягко говоря.
Не спорьте, а мягко выясните: действительно ли нет денег или морально не готов платить такую сумму. Покажите схему: сейчас только первый взнос, потом платеж в месяц. Зафиксировать цену и платеж, а потом за счет инфляции он растворится в семейном бюджете.
И мягко поинтересуйтесь про активы ↓
• Дача, на которую никто не ездит
• Бабушкина квартира, которую сдают за 15к
• Может пора расширить площадь и продать текущую?
Есть агенты, кто пробивает соцсети клиентов — 15 минут работы дают кучу информации.
«А есть без первого взноса?»
Люди покупали 10 лет назад, когда было полно без ПВ. Они надеются, что и сейчас это есть. Не пугайтесь такого запроса. Мы все в магазине сначала смотрим на ценники, каждый хочет заплатить меньше. Просто грамотно ведите диалог, и ПВ может магическим образом появиться.
Что еще скрывается за возражениями
1⃣К сожалению, все, кто работает с недвижимостью, в народе пользуются не лучшей репутацией. Особенно в регионах. Даже кейс Долиной нам подсолил — агенты были с обеих сторон и ничем помочь не смогли. Поэтому за словами «подумаю, нет денег» может стоять:
• нежелание работать с агентом;
• надежда самостоятельно все сделать;
• страх быть обманутым.
Здесь работает ваш личный бренд, кейсы и экспертность.
2⃣Глубинные страхи клиентов, в которых они даже себе не хотят признаваться. Ваша задача — побыть психологом и вытащить возражения наружу.
• 10 лет назад кинули — боится, что не достроится.
• Слышал, что строят из непонятно чего.
• Боится, что риелтор заберет деньги и свалит в закат.
Эти страхи нужно уметь вытаскивать и отрабатывать. Порой клиенты рассказывают уже после сделки: «Я боялся, что…» И тут можно услышать такое, что и смех, и грех. Наверняка у вас такое было.
❗А что если все равно не купят?
«Я потрачу время, а он просто пропадет?» Такая уж профессия — всегда есть этот риск. Но вот что даст вам эта система: вы получите навыки, которых нет у 2/3 ваших коллег. Навыки глубинной работы с клиентом. Отточите на 10 не очень успешных кейсах. Когда придет 11-й человек и купит — отобьете все усилия. С каждой проработкой будете раньше понимать, есть ли у него деньги, или просто тратит ваше время.
План действий
1⃣ Обновите базу думающих. Надеюсь, вы не удалили их навсегда? Они в отдельной папке в CRM?
2⃣ Разошлите приветственное сообщение. Отправьте подборку горячих новогодних акций. Или просто спросите, как дела.
3⃣ Кто откликнется, начинайте диалог и применяйте то, что я вам рассказал.
4⃣ Закрываете сделку, покупаете одну банку икры себе, а одну отправляете мне!
🔥 — если вдохновились и пошли сдувать пыль с базы
🦄 — если все еще ждете покупателя с сумкой денег
Источник Telegram: estate_money