База: про классификацию лидов в недвижимости
Продолжаем серию наших базовых постов о лидах с небольшими апдейтами и поправкой на ветер.
Выше определили, что по умолчанию лид не равно целевой или квалифицированный лид, а просто сырье. Сегодня вспоминаем, как это сырье разбирать, какие считать целевыми, и как вообще всю эту петрушку регламентировать.
Написанное ниже основано на нашем опыте, но все еще не претендуем на истину в последней инстанции. Мы классифицируем лиды по следующим параметрам и определениям:
• Способ доставки
Важный параметр, который всегда стоит учитывать при составлении любых регламентов. Варианты доставки: прямой звонок, звонок обратный, заявка, перевод звонка от КЦ, коммуникация в переписке и т.д.
Не все готовы вести переговоры в чатах. Не каждый брокер готов к прямому звонку, особенно если он на старте карьеры. Помните об этом и выбирайте комфортный для отдела продаж или КЦ способ. Хотя какой к черту комфортный для ОП способ? Пусть работают со всеми типами лидов!
• Валидность или уникальность
Наверху воронки в нашей стате всегда лежат уникальные лиды без мусорных обращений. Это все лиды за минусом повторных и откровенного спама и тестов вроде +79999999999 (кстати, про этот номер ниже будет отдельный пост). Это важно, и мы сразу минусуем из статы повторников и прочий мусор, и только потом идем определить целевой он или нет.
Срок, за который снимаем стату, тоже имеет значение. Для простоты примем, что уникальный это тот лид, который за месяц наш ОП увидел впервые.
• Статус целевой или нецелевой
Статус лида определяется регламентом, который вбирает в себя параметры по адаптированному BANT. Что за бант?! Классическая хрень из учебника звучит примерно так:
B (Budget) — бюджет клиента
A (Authority) — принимает ли он окончательное решение о покупке или ему нужно одобрение третьих лиц, ЛПР, не ЛПР или лицо влияющее на ЛПР
N (Need) — действительно ли нужна клиенту покупка рыбов недвижимости, или просто показываем
T (Time Frame) — как скоро планируется покупка, сейчас или через месяц, полгода, год
Слегка подшаманим бант и получаем следующий набор параметров и значений для регламента определения целевого обращения:
• Зрелость и объект интереса
“Меня интересует ваш объект” или “я смотрю весь город, и вот увидел ваше предложение” — это разные клиенты.
• Первый разговор/переписка брокера с клиентом и дата следующего контакта
Куда же без классических историй вроде длительности беседы с клиентом, и результатах этого разговора. Тут как правило все самое главное для определения целевых.
• Бюджет
Да-да, само собой, всем важно понимать вилку “от” и “до”, внутри которой и предстоит работать.
• ЛПР / неЛПР
Если клиент подбирает квартиру для себя сам, вы работаете с ЛПР. Если выбирает жена, а покупает муж — тоже. Очевидно, что жена если и не принимает окончательного решения, то уж точно способна подтолкнуть на покупку. Если же кто-то помогает в поиске квартиры для кузины из Воронежа, фиксируем, что перед вами лицо не принимающее решение, и здесь попахивает потерей времени.
• Срок покупки
Срочность покупки: 1-3-6-12 месяцев.
• Агент или клиент
Иногда клиент — это агент, обратившийся за бесплатной консультацией.
• Отдельные важные нюансы
Для каждого ОП могут иметь значения отдельные правила, как то: клиент местный / из другого региона / страны. Или подходят ли клиенту вообще апартаменты? Если нет, то сразу в нецелевые. Снимать прочие потребности смысла нет.
Что имеем в итоге
• Валидность делит наш поток обращений на уникальные без спама. То есть, формирует наш вверх воронки, очищая стату от ненужного мусора
• Учитываем способ доставки обращения
• Статус целевого определяется регламентом, который зависит от параметров вроде BANT, но имеет кучу доп. параметров, которые ни в коем случае нельзя пропустить.
👀 Далее вспомним и разберем примеры наших регламентов определения целевого лида.
@realestatefuel
Источник Telegram: realestatefuel