Три истории о том, как квалификация в CRM убивает сделки

Три истории о том, как квалификация в CRM убивает сделки

• История первая

Менеджеру строительной компании после предобработки колл-центром поступает лид. В параметрах сделки в CRM: «клиент хочет построить гараж».

Манагер заранее начинает грустить: мол, ну что за горе на моём-то дежурстве. В рабочем чате — шуточки о том, что лиды нынче пошли не те. И вообще, пойду-ка я лучше траву потрогаю, чем работать с такими клиентами.

По факту, помимо планов с гаражом, у клиента нашлась земля под застройку ХХ участков, и ему было бы интересно обсудить проект на целый посёлок.

• Вторая

После обработки колл-центром в агентство недвижимости поступает лид с меткой: «клиент пока не планирует покупку, просто интересно».

Далее выясняется, что у клиента есть свободные несколько десятков млн, которые сразу после выхода из депозита (через месяц) нужно вложить, чтобы они «работали».

На выходе: инвест сразу в несколько квартир + одна для себя.

• Третья

Лид поступает напрямую менеджеру АН после запроса в мессенджере. Комментарий: «планирую покупку через 1-2 года».

В итоге клиент вышел на жирную сделку уже через 2 месяца.

⌘ ⌘ ⌘

Истории три, а вывода всего два, и про них важно помнить на текущем рынке.

1. В отличие от компетентного брокера, колл-центр не полезет в душу к клиенту, т.к. у них разные KPI. КЦ живёт в мире «быстро квалифицировать, быстро передать». А рынок сейчас устроен так, что каждое обращение ценно — даже если оно выглядит как «гараж», «просто смотрю» или «через пару лет». В этих формулировках иногда прячется чек месяца.

2. В отличие от КЦ, сильный брокер умеет превратить чек 10 млн в 15, поменять «пока просто изучаю» на «нужно купить через месяц-два» и раскопать настоящую мотивацию покупки. Ну а слабый — будет ныть о том, какие же все клиенты «далёкие и тяжёлые», и оценивать их по одной строчке в CRM.

Кажется, что не все ОП это поняли, и до сих пор живут в парадигме постковидных лет 😎

@realestatefuel

Источник Telegram: realestatefuel