Ваш лучший агент работает еще на трех конкурентов

Ваш лучший агент работает еще на трех конкурентов

Бывает, что лидов много, рук не хватает. Вместо того чтобы растить свою команду, агентства привлекают внештатных помощников. Вроде удобно: нет мороки с наймом и обучением, нужны руки — звоним фрилансеру, аврал закончился — расходимся до следующего раза.
Но такая модель вас рано или поздно разорит, и вот почему.

1⃣Если у вас лидов реально больше, чем рук, то не надо ради количества жертвовать качеством. Чтобы не упираться в потолок по людям, заранее занимайтесь HR-брендом, ищите и растите специалистов, а не затыкайте дыры кем попало в моменте.

2⃣Дальше смотрим на мотивацию. Риелторы, которые работают только на вас, гораздо более ответственны. Логика простая: сколько клиентов качественно отработал, столько и заработал. От этого зависит, хорошо ли он поест, поедет на метро или на своей машине, вовремя ли закроет кредиты и останется ли у него запас денег.

3⃣Если агентов берут закрывать чужих лидов, то у них с мотивацией беда. Почему? Потому что часто они работают одновременно на несколько агентств. Причем те об этом не подозревают. Я регулярно вижу одних и тех же персонажей в CRM в разных агентствах. Видимо, умеют себя продать. При этом я вижу конверсию по их лидам и понимаю, что зарабатывает только сам специалист, а не агентство. Конверсия низкая, маржинальность — тем более.

4⃣Работая на несколько агентств сразу, человек получает по 80–100 лидов в месяц. В итоге выбирает самых жирных, а остальным скидывает каталог со словами «если что, пишите». Зачем ему утруждаться и трясти 10 лидов от агентства «Ромашка», если завтра ему подкинут еще 20 от агентства «Чайничек». И начинаются хотелки: отвечу как освобожусь, подборку пришлю на той неделе, этот клиент слишком громко говорит, этот лицом не вышел. В итоге у него по личным сделкам все в порядке. Но половина потенциальных сделок агентства утекает в никуда. А за каждого лида вы заплатилои деньги.

❗Это, конечно, касается не всех. Но примеров только в моей практике масса. Поэтому мой совет : сначала формируется спрос, и уже под этот спрос вы ищете специалистов в команду. Привлекать внешних людей на закрытие лидов я не рекомендую. В этой модели заработают только сами фрилансеры. А вы, как собственник, РОП или гендиректор, в этой схеме не заработаете.

Всегда отталкивайтесь от финмодели и от суммы, которую приносит конкретный специалист. Цифры у каждого свои. Если у вас крупная компания, 15–20% маржинальности уже хороший показатель. Если компания поменьше, комфортная маржинальность будет ближе к 35–38%. Но в любом случае считайте:
🔹сколько лидов дали;
🔹сколько денег потратили на эти лиды;
🔹сколько денег в итоге принес конкретный специалист.

Сравните результаты своих фрилансеров и агентов в команде. По моим наблюдениям, штатные специалисты в среднем на 50% более заинтересованы в результате, поэтому у них выше конверсия на всех этапах от первого касания до сделки.

Еще раз подчеркну, это не касается добросовестных специалистов. Я всегда за модель win-win. Но когда вижу, как агенты работают на отвали, понимаю, что ничего хорошего из этого не выходит.

Страдает вся цепочка.
Агентство закрывает меньше сделок ➡ Собственник вкладывает деньги и не понимает, почему результата нет ➡ Подрядчик, который настраивает рекламу, тоже страдает, потому что бюджет сгорает впустую.

Цифры никогда не врут. Если у вас в команде есть внешние агенты, обязательно их проверяйте.

❌ Нет записи звонка — считайте, что звонка не было.
❌ Нет CRM — считайте, что клиенту никто не написал на следующий день.
❌ Если вы не можете это проверить, отталкивайтесь от того, что это не выполнено.

Знаю, не каждая компания может позволить себе большой штат. Но раз модель внешняя, фильтры и контроль должны быть гораздо плотнее.

А вы работаете с внешними агентами?
❤ Да, со строгим контролем
😎 Да, на доверии
🤔 Нет, не работаю

📱
📱

Источник Telegram: estate_money