Высокая комиссия формируется не в момент, когда вы называете цену.

Высокая комиссия формируется не в момент, когда вы называете цену.

Хочу рассказать вам одну историю, которую я слышала на консультации от опытного риэлтора. История простая, но она объясняет про комиссию больше, чем любая теория.

Эта женщина много лет вела одну семью. Провела с ними не одну сделку – покупали, продавали, снова покупали, обычная история многолетних клиентских отношений. Всё было хорошо, доверие полное, работали слаженно.

А потом их дети, уже взрослые, со своими деньгами и своими квартирными вопросами, ушли работать с другими специалистами.
Не потому что она хуже. Не потому что где-то накосячила. А потому что дети этих клиентов просто не видели, кто она такая и что она умеет. Для них она была не «риэлтор с пятнадцатилетним опытом успешных сделок их родителей», а просто ещё один человек, называющий свою комиссию. И они сравнили её с другими цифрами – потому что больше сравнивать было нечего.

Вот в этом и есть вся суть, о которой я хочу сегодня поговорить.

Смотрите, как обычно происходит первый контакт. Клиент выходит на созвон с риэлтором, о котором он ничего не знает, кроме того, что тот занимается недвижимостью. И на этом созвоне называется цифра – комиссия. У клиента в этот момент попросту нет других данных для сравнения. Есть только цена. И он, вполне логично, начинает сравнивать по единственному доступному параметру – кто дешевле.

А теперь представьте другую ситуацию. Клиент до этого созвона уже месяц, а то и больше, видел вас в соцсетях. Видел, как вы разбираете ситуацию на рынке. Видел реальный кейс, где вы вытащили сложную сделку. Видел, как вы думаете, как принимаете решения, с какими задачами работаете. И вот он приходит на этот же созвон – но приходит с уже сформированной картинкой в голове. Он понимает разницу между вами и любым другим специалистом ещё до того, как вы вообще открыли рот.

И в этот момент комиссия перестаёт быть абстрактной переплатой. Она превращается в понятную стоимость конкретной экспертности, которую он уже увидел своими глазами. Это и есть разница между «дорого» и «понятно, за что».

Я вижу эту ошибку постоянно, даже у очень сильных, опытных риэлторов. Они годами нарабатывают знания, проходят через сложные сделки, набивают шишки, становятся действительно классными профессионалами, а рынок вокруг них об этом ничего не знает. Знают только их текущие клиенты, с которыми уже выстроены личные отношения. А дальше, за пределами этого узкого круга – тишина. И туда, в эту тишину, рано или поздно приходят их же будущие клиенты, только достаются они кому-то другому.

И тут я хочу сказать важную вещь про личный бренд, потому что это слово часто понимают неправильно. Личный бренд – это не про то, чтобы вас узнавали в лицо на улице. Это не про популярность и не про количество подписчиков ради самих подписчиков. Личный бренд – это заранее сформированное в голове у человека понимание вашей ценности, которое сложилось ещё до того, как вы начали разговор о деньгах.

Когда это понимание уже есть – вам не нужно ничего доказывать на созвоне. Вам просто нужно подтвердить то, что человек уже понял сам.

А когда этого понимания нет – вы каждый раз выходите на разговор голым. Без истории, без контекста, без доказательств. И тогда единственное, чем вы можете отличаться от соседнего агента – это цена. Ниже.

Вот почему я всегда говорю: рынок платит не за опыт сам по себе. Рынок платит за опыт, который он увидел.

❗Когда рынок не видит вашего опыта, он не может заплатить за него больше.

💎Галина Аптулина, +79687000221, @milaptulina

Источник Telegram: sdelkiup