Почему у наших клиентов стоимость сделки в среднем ниже до 40%, чем по рынку?

Почему у наших клиентов стоимость сделки в среднем ниже до 40%, чем по рынку?

Все жалуются: из 100 лидов в сделку конвертируется 3%. Так почему у нас в разы выше? Большинство рассуждает так: получить лид подешевле → снизить стоимость целевой заявки → снизить стоимость сделки. Логично вроде? А вот и нет! Мы идём от обратного.

Проблема рынка в том, что многие просто не знают:
— реальных проблем своих клиентов;
— их возражений;
— что именно мешает человеку принять решение;
— как эти возражения закрывать.

А когда мы заходим в проект — мы разбираем реальные диалоги с клиентами. Смотрим, где человек сомневается, чего боится, почему не покупает. А потом эти возражения отрабатываем буквально везде:
— в рекламных офферах;
— в постах;
— в каталогах и презентациях;
— в сценариях роликов, подкастов и эфиров.

Инвестор — одни боли. Покупатель вторички — другие. Загородная недвижимость — третьи. Если вы решаете проблемы человека, вы перестаёте быть просто продавцом и становитесь проводником на новый уровень жизни. И всё это можно выстраивать через корпоративный бренд или через личный бренд.

Работать нужно со всей воронкой

Если вы собственник и хотите:
— снизить стоимость сделки;
— сократить издержки;
— увеличить чистую прибыль, то работать нужно не только с теми, кто уже готов купить.

Вспомните, как человек принимает решение. Сначала у него вообще нет осознания проблемы. Потом он понимает, что проблема появилась. Например:
— нужно съехать с арендной квартиры;
— нужно перевезти пожилых родителей поближе;
— хочется начать инвестировать, потому что пенсии не будет.

Дальше человек начинает искать решение, изучать рынок, сравнивать варианты и специалистов. И только потом покупает. Рынок чаще всего работает только с последним этапом.
«У клиента уже есть запрос — давайте ему что-нибудь продадим».

Мы работаем со всей воронкой принятия решения — и именно за счёт этого стоимость сделки получается ниже.

☑ Какие цифры получаются на практике
Например, в московских проектах, которые мы ведём, нормальная история: объект стоит 30–50 млн рублей, а стоимость сделки — около 70–100 тысяч. Для некоторых агентств недвижимости это сейчас может быть, мягко говоря, шоком. Но это не результат одного удачного месяца и не цифры одного года. Мы показываем такую статистику на дистанции 3–4–5 лет. Конечно, есть нюанс — на такую систему нужно время. А рынок привык работать в моменте.

Что делать, если стоимость сделки высокая
Нужно выстраивать систему целевых касаний там, где находится ваша аудитория.
И дальше поэтапно:
— закрывать возражения;
— подписывать человека на себя;
— постоянно коммуницировать;
— давать каталоги и подборки;
— формировать лояльность через экспертные посты.
И тут важна система касаний через разные инструменты. Это и каналы, и чат-боты, и рассылки, и прямые эфиры. Главное — чтобы человек не потерялся после первого контакта, а попал в вашу базу и продолжил получать ваш контент.

❗ Что важно понять
Мы не можем гарантировать определённый объём сделок. Никто и ничто этого не может гарантировать. Но мы можем увеличивать вероятность того, что клиент выберет именно вас. И если вы человеку понравились как личность или ему понравилась ваша компания, если вы закрываете те возражения, которые у него есть, вероятность сделки становится выше.

И как показывает практика, в проектах, которые мы ведём у девелоперов, агентств недвижимости и риелторов, стоимость сделки со временем снижается и становится не просто выгодной по бизнес-модели, а крайне дешёвой относительно всего рынка.

Сколько может стоить сделка у вас? Можем сделать разбор, рассчитать финмодель и составить стратегию. Если понимаете ценность такого разбора, . Если это не кажется ценным, продолжайте искать дешёвые лиды.

📱
📲

Источник Telegram: estate_money