Почему хороший ЖК может не продаваться так, как должен

Почему хороший ЖК может не продаваться так, как должен

Иногда мы заходим в проект, который объективно сложно назвать плохим. Хорошая локация, сильная архитектура, качественная инфраструктура, нормальная цена

Но продажи не соответствуют ожиданиям

И первое желание в такой ситуации обычно простое: дать больше рекламы

Но проблема может быть совсем не в количестве трафика

➖Покупатель не понимает, чем ЖК отличается

Если рядом есть еще пять проектов с теми же панорамными окнами, закрытым двором и премиальной инфраструктурой, эти преимущества перестают помогать выбирать

Объект может быть сильным, но в коммуникации выглядеть абсолютно средним

➖Маркетинг рассказывает про объект, а не про покупателя

– 12 минут до центра
– Авторская архитектура
– Дизайнерское лобби

Это характеристики

Но покупатель думает совершенно о другом: «Подойдет ли мне здесь жить?»

Маркетинг должен переводить характеристики объекта в понятную человеку ценность

➖Хороший трафик приходит не туда

Можно идеально настроить рекламу, получить нужную аудиторию и все равно терять потенциальных покупателей на сайте

Если человек не понял предложение, не увидел нужного аргумента или не нашёл ответа на свой вопрос, рекламный бюджет уже не вернуть

➖Маркетинг и продажи живут отдельно

Маркетинг считает лиды, отдел продаж считает звонки и договоры, а никто не смотрит на всю цепочку целиком

В результате сложно понять, где именно теряется покупатель и какую часть системы нужно менять

➖Проект пытается продавать всем одинаково

– Для инвестора важны одни аргументы
– Для семьи другие
– Для человека, который выбирает квартиру для себя, третьи

Один оффер на всех может быть удобным для маркетолога, но не обязательно понятным покупателю. Поэтому хороший объект сам по себе ещё не гарантирует хорошие продажи

Сильный продукт должен быть правильно представлен, понятен своей аудитории и встроен в работающую воронку

Именно поэтому перед тем, как увеличивать рекламный бюджет, мы сначала разбираемся, что именно ограничивает продажи проекта

Если хотите понять, почему ваш ЖК не реализует свой потенциал, проведите аудит маркетинга вашего проекта и найдите точки роста до того, как вкладывать больше денег в рекламу

Источник Telegram: marketing_okey