Blog

🟠Рынок девелопмента окончательно стал рынком покупателя

И в этой реальности уже недостаточно просто сделать «качественный продукт». Конкуренция сместилась в плоскость восприятия, смысла и выбора.

Ключевой инсайт — изменилась сама логика работы с проектом.
Классическая модель «сначала продукт, потом маркетинг» больше не даёт результата.
1⃣ В сильных проектах сначала формируется понимание аудитории и идея, а уже под неё собирается продукт. В результате бренд начинает влиять не только на коммуникацию, но и на квартирографию, наполнение и архитектуру.

2⃣ Рабочий уровень — это психографика: как живет человек, какие у него ожидания и за что он готов платить. Без этого проекты становятся одинаковыми и конкурируют только ценой.

При этом большинство девелоперов фактически не дифференцируются. Формулировки позиционирования повторяются, и в итоге выбор клиента определяется не брендом, а случайными факторами или стоимостью.

3⃣ Самый важный вывод — бренд напрямую влияет на экономику проекта.
Кроме того, бренд может менять сам продукт. Когда идея становится первичной, появляются решения, которые невозможно скопировать без стратегии, и это даёт реальное конкурентное преимущество.

Девелопмент перестал быть набором составляющих, которые раньше просто дополняли и поддерживали друг друга. Земля, продукт, бренд, маркетинг и продажи — это одна система. И если она не связана, компания теряет деньги на каждом этапе. Спикер: Анна Дятлова. Adept Overbranding, ex-CMO города L-Town

Источник Telegram: smartrealtyconsulting

🟠 Почему сайты застройщиков не продают в 2026

Разбор исследования по 283 сайтам региональных девелоперов показал, что ключевая проблема не в трафике, а в том, как сайт ведёт клиента к решению.

1⃣ Сайт перестал быть витриной.
Его задача — не просто показать проект, а провести клиента по пути выбора: от интереса к конкретному решению. При этом большинство сайтов эту задачу не выполняют.

– Первый факт: слабая инструментальная база.
Только 2 из 12 застройщиков используют ипотечный калькулятор, а у части проектов отсутствует даже детальная страница лота. Это означает, что клиент не может самостоятельно посчитать сделку и разобраться в продукте без менеджера.

– Второй момент: отсутствие удобного выбора.
Только 16% сайтов имеют общий фильтр по всем проектам. В результате клиенту сложно сравнивать ЖК и ориентироваться в предложении, хотя именно это является базовой задачей на этапе выбора.

– Третий инсайт: разрыв между CJM и скоростью обработки.
Чем сложнее путь клиента на сайте, тем медленнее отвечает менеджер.
Среднее время ответа — 2 часа 36 минут, при этом часть компаний вообще не перезванивает. Это обнуляет эффект даже хорошего сайта.

2⃣ Отдельно фиксируется изменение самого спроса.
Клиент больше не ищет «крышу над головой». Его интересуют безопасность, комфорт, экономия времени и образ жизни. Это требует другого уровня проработки контента и ценности продукта на сайте.
При этом большинство сайтов остаются брендовыми витринами. Они рассказывают о компании, но не помогают принять решение. Только часть проектов формирует миссию и объясняет, в чём ценность для клиента.

Наличие конверсионных инструментов напрямую связано с зрелостью сайта. Чем больше инструментов, которые помогают клиенту сделать выбор, тем выше эффективность. Рынок при этом движется в сторону автоматизации. Появляются AI-консультанты, умный подбор, аналитика поведения и интеграция сайта в процесс продаж. Сайт становится не витриной, а цифровым ассистентом, который понимает контекст клиента и ведёт его к решению.

Сайт больше не может быть просто презентацией проекта. Он должен: объяснять сделку, давать инструменты выбора, и заменять часть работы менеджера. Потому что в текущей модели клиент принимает решение еще до звонка.

Спикер: Анна Проскурякова. ИдаЛайт

Источник Telegram: smartrealtyconsulting

Вопрос в телевикторине “Своя игра”:

– какую компанию выбрать для продвижения на геосервисах?

Вассерман: Рекплейс!

😁😁😁

Источник Telegram: recplace

Наши спикеры завершили выступления — делаем небольшую паузу, чтобы перевести дух, и готовимся к началу круглого стола с экспертами:
• Анна Летута — руководитель отдела по работе с партнерами M2.
• Анна Матвеева — коммерческий директор Городских медиа “Шкулев Холдинг”.
• Юлия Мищенко – директор пр продажам дивизиона Сибирь RWB media.
• Евгений Власов — лидер франшизы TrendAgent.

А если вы не успели всё зафиксировать с выступлений, делимся материалами ниже 👇

Источник Telegram: smartrealtyconsulting

🏥 Конференция «Клиника 2026»
Как увеличить продажи в клинике

6 часов практики, 10+ спикеров из рынка частной медицины — делятся реальным опытом, кейсами и инструментами, которые работают ⤵

Что в программе:
✔ Антикризисный маркетинг: где клиники теряют трафик и как его вернуть
✔ Продажи внутри клиники: воронка, конверсия, средний чек
✔ IT-инструменты, которые реально работают — и те, что просто стоят денег
✔ Реальные кейсы от практиков рынка частной медицины

Будет полезно собственникам и руководителям частных клиник, которые хотят не просто выжить в 2026 году, а вырасти 🚀

➡ В зале соберутся более 120 собственников крупнейших клиник региона — отличная возможность не только получить знания, но и завести нужные знакомства.

🗓 23 апреля, 10:30–17:00
📍 Краснодар, ул. Одесская, 26
😊 Участие бесплатное, но места ограничены

➡

Источник Telegram: recplace

🟠 Почему девелоперы теряют сделки, даже имея поток лидов

1⃣ Самое сложное место сегодня — не маркетинг, а первый контакт с клиентом.
Несмотря на то, что девелоперы активно инвестируют в привлечение трафика, значительная часть спроса теряется ещё до того, как начинается полноценная продажа.
По данным исследования:
до 29% обратных звонков не доходят до клиента из-за действий самих менеджеров — звонки не подтверждаются, сбрасываются или игнорируются. Ещё 12% теряются из-за
Это значит, что рынок теряет клиентов ещё до начала работы с потребностью.

2⃣ Даже когда разговор состоялся, ситуация не сильно лучше.
Формально менеджеры выполняют базовые функции: в 100% случаев они отвечают на вопросы и выявляют потребности. Однако разговор при этом не становится продажей. Он остается реакцией на запрос клиента.

В диалоге отсутствует управление: не предлагаются сценарии покупки, не обсуждается ипотека или альтернативные способы оплаты, не формируется рамка принятия решения. В результате клиент получает информацию, но не получает маршрута.

3⃣ Ключевая точка потери — завершение разговора.
Только треть звонков заканчивается следующим шагом, в большинстве случаев встреча даже не обсуждается. Клиент выходит из диалога без продолжения и уходит в рынок.

➡ При этом на конверсию влияет не скрипт, а качество коммуникации.
При высоком ToV вероятность записи на встречу выше на 85%, а почти все успешные звонки содержат чёткий призыв к действию.

В итоге маркетинг приводит целевой спрос, но система обработки не доводит его до сделки. Клиент не теряется сам — он выпадает там, где нет управления диалогом и следующего шага.

Спикер: Дарья Киватцева. Яндекс.Недвижимость

Источник Telegram: smartrealtyconsulting

🟠 Как сегодня реально связать маркетинг и продажи в девелопменте

Рынок стал более сложным: меняются ипотечные программы, растет ставка, увеличивается предложение, а количество сделок нестабильно. В этих условиях цикл сделки удлиняется, а требования к качеству коммуникации с клиентом растут.

При этом текущая модель взаимодействия с клиентом остается неэффективной. Клиент видит рекламное сообщение или ставку, затем оставляет заявку, а реальные условия сделки получает только в отделе продаж.

1⃣ Из первого шага во второй доходит около 1% клиентов, потому что на этапе маркетинга не раскрываются реальные условия покупки и не формируется понимание сделки. Фактически клиент не может оценить выгоду до контакта с менеджером.

Цель маркетинга — не просто привлечь лид, а обеспечить понимание условий сделки до звонка в отдел продаж. Это означает переход: от коммуникации через ставку → к коммуникации через платеж и сценарий покупки.

Ключевым инструментом становится работа с финансовой моделью в digital: динамический пересчет условий, отображение разных программ банков, кастомизация под сценарии отдела продаж. Это позволяет клиенту сразу видеть свою экономику сделки.

2⃣ Параллельно меняется и сама воронка.
Классическая модель «лид — встреча — бронь — сделка» трансформируется в расширенную, где появляются этапы квалификации, назначения встречи, согласования условий и подписания документов.

➡ Основные потери происходят не на входе, а между этапами воронки. Поэтому ключевыми инструментами становятся:
аналитика на всех этапах, расширенная воронка и внедрение калькуляторов и финансовых сценариев на сайте девелопера.

В текущих условиях маркетинг перестает быть только источником лидов. Он становится частью сделки. Если клиент не понимает условия до звонка, он не переходит к следующему этапу.

Рост конверсии сегодня обеспечивается через: прозрачность условий, работу с финансовой моделью на этапе маркетинга и связку маркетинга, ипотеки и продаж в единую систему.

Спикер: Ольга Сидоренко. Сделка.PФ.

Источник Telegram: smartrealtyconsulting

Как выстроить рекламу и CTA под каждый этап клиента в новостройках

Что внутри:
➡примеры рекламных сообщений под разные сценарии (семья, инвестор, апгрейд)
➡ библиотеки CTA для каждой стадии
➡ рекомендации по каналам (поиск, соцсети, ретаргетинг, офлайн)

Готовая методология, как выстроить коммуникацию и воронку так, чтобы она сопровождала клиента, а не давила на него.

Источник Telegram: smartrealtyconsulting

🟠 Почему девелоперы теряют сделки в длинном цикле Сегодня продажи теряются не на этапе привлечения, а внутри воронки.

Покупка квартиры — это длинный цикл. В среднем путь клиента занимает 6–12 месяцев и включает более 10 касаний. При этом до 40% клиентов теряются между первым звонком и встречей.

1⃣ Ключевой инсайт простой, но критичный для рынка. В недвижимости нет холодных клиентов. Есть клиенты на разных стадиях принятия решения.

Однако большинство девелоперов продолжают работать в старой логике. Основной фокус остается на привлечении лидов, KPI — стоимость заявки, а продажи пытаются закрыть клиента в конце воронки. Эта модель перестала давать результат.

2⃣ Сегодня точка роста находится в другом. Основной резерв — это не новые лиды, а работа с теми, кто уже находится в воронке.

Воронка в девелопменте — это полноценный путь клиента. От осознания потребности до сделки и постпродажи. На каждом этапе клиенту нужна разная логика коммуникации, разный контент и разный формат взаимодействия.

На практике именно здесь возникают основные потери.
🔴На этапе исследования клиенту не дают структуру выбора.
🔴На этапе сравнения не хватает прозрачности по характеристикам.
🔴На этапе финансов не снимается главный барьер — ипотека.
🔴 На этапе эмоции не формируется ощущение «это мой проект».
🔴 На этапе сделки клиент остаётся без сопровождения.
В результате он не принимает решение или откладывает его.

3⃣ При этом сама воронка предсказуема и управляемая. Конверсии между этапами известны, и основной потенциал роста находится именно в переходах между стадиями, а не в увеличении трафика.

➡ Это меняет подход к управлению маркетингом и продажами. Фокус смещается с привлечения на удержание и прогрев. Важным становится не CPL, а конверсия между этапами.
Бюджет перераспределяется в пользу сопровождения клиента. Маркетинг отвечает за прогрев и движение по воронке, продажи — за закрытие сделки.

Рост продаж сегодня лежит не в увеличении объема лидов, а в выстраивании системы работы с клиентом на всём пути. Это означает сегментацию по стадиям CJM, контроль конверсий, связку маркетинга и продаж через CRM и создание сценариев коммуникации под каждый этап.

В выигрыше оказываются те, кто управляет не входящим потоком, а процессом принятия решения клиента. Нет холодных клиентов, есть те, с кем не выстроена система работы. Спикер: Анастасия Поддубная. CEO Смарт.Недвижимость.

Источник Telegram: smartrealtyconsulting

Что происходит с рынком новостроек в 2025–2026 в Новосибирске?

Отчет от наших партнеров
Рынок не падает, а усложняется, объем сделок сохраняется и даже растет, но это не рост за счет органического спроса, а результат адаптации рынка к новым условиям.

1⃣ Первое, что становится очевидным — рынок все сильнее зависит от ипотеки.
Доля ипотечных сделок достигла 73,7% в городе и 83% в области. Это означает, что спрос сегодня формируется не столько потребностью в жилье, сколько доступностью финансовых инструментов.
⏳ Если раньше клиент выбирал объект, а затем искал способ покупки, то сейчас логика обратная — сначала определяется доступный платеж, и уже под него подбирается продукт.

2⃣ При этом цены продолжают расти.
Средняя стоимость квадратного метра увеличилась до 165 тыс. рублей, а средний бюджет сделки — до 7,8 млн. Но этот рост не означает увеличение платежеспособности. Наоборот, рынок компенсирует его за счёт снижения средней площади квартир. То есть покупатель платит те же деньги, но получает меньший продукт.
➡ Это прямой сигнал того, что рынок упирается в потолок по бюджету.

3⃣ Отдельно важно, что спрос становится более концентрированным.
Основной объем сделок проходит в диапазоне 4–7 млн рублей. Это означает, что рынок становится крайне чувствительным к цене. Любое отклонение от «рабочего» диапазона резко снижает конверсию, и ошибка в позиционировании или продукте напрямую бьет по продажам.

4⃣ Параллельно усиливается конкуренция.
Более половины сделок распределены между большим количеством проектов, при этом доля лидеров не доминирует. Это означает, что рынок фрагментирован, и клиент выбирает не из 2–3 очевидных вариантов, а из десятков сопоставимых проектов.
В такой среде выигрывает не тот, кто просто присутствует на рынке, а тот, кто лучше управляет выбором клиента.

‼ Дополнительно давление создает рост предложения. Количество лотов в экспозиции увеличивается, а темпы сделок не растут пропорционально. Это усиливает конкуренцию за одного и того же покупателя. Фактически каждый новый проект не расширяет рынок, а перераспределяет существующий спрос.

В итоге рынок приходит к балансу через компромиссы. Снижается площадь квартир, сохраняется средний бюджет, увеличивается срок ипотеки, который уже достигает в среднем 27 лет.
➡ Это говорит о том, что сделка всё чаще собирается за счёт настройки условий, а не за счёт естественной готовности клиента покупать.

Спрос на рынке есть, но он стал сложным, чувствительным и управляемым.
Выигрывает не тот девелопер, у кого просто есть продукт, а тот, кто умеет работать с экономикой сделки, попадать в платежеспособный сегмент
и управлять выбором клиента в условиях высокой конкуренции.

Потому что в текущей модели покупатель есть у всех, но сделка происходит только у тех, кто точнее попал в его возможности и ожидания.

Источник Telegram: smartrealtyconsulting